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生意價(jià)格談判技巧
銷(xiāo)售顧問(wèn)在日常工作中常常因?yàn)榭蛻?hù)比價(jià)而不能堅(jiān)守自己的底線(xiàn)，不斷向公司領(lǐng)導(dǎo)要政策、要權(quán)限，有時(shí)候請(qǐng)示到價(jià)格并不能讓客戶(hù)簽單，臨門(mén)一腳很重要，踢得不好球就偏掉，單子簽不成，自己也沒(méi)了信心。長(zhǎng)此下去惡性循環(huán)，要么不敢報(bào)價(jià)，要么怕客戶(hù)跑讓價(jià)到底。
銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該了解談判的過(guò)程的意義大于談判的結(jié)果，銷(xiāo)售顧問(wèn)要讓客戶(hù)在談判的過(guò)程中享受這個(gè)過(guò)程，配合客戶(hù)達(dá)到自己的期望，當(dāng)客戶(hù)在這個(gè)過(guò)程中通過(guò)與商家的切磋覺(jué)得買(mǎi)得便宜的時(shí)候，那離簽單也不遠(yuǎn)了。沒(méi)有過(guò)程，銷(xiāo)售顧問(wèn)褲子一脫到底，客戶(hù)可能會(huì)來(lái)一句：我再看看吧。
客戶(hù)還價(jià)的心理，客戶(hù)有的時(shí)候是習(xí)慣性還價(jià)，任何人買(mǎi)東西都希望便宜點(diǎn)，是為了還價(jià)而還價(jià)。那我們了解的客戶(hù)的還價(jià)心態(tài)之后，就可以針對(duì)這種情況找到合適的報(bào)價(jià)原則。
1.報(bào)價(jià)統(tǒng)一、透明：清晰合理的報(bào)價(jià)會(huì)給客戶(hù)一個(gè)專(zhuān)業(yè)的好印象，預(yù)留一部分談判空間。 有10000元優(yōu)惠空間的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)報(bào)價(jià)優(yōu)惠10000元，客戶(hù)期望再優(yōu)惠的時(shí)候，自己連底牌都沒(méi)有了，拿什么去談？只能去和自己的經(jīng)理去談價(jià)格。這個(gè)時(shí)候其實(shí)報(bào)價(jià)優(yōu)惠8000元，預(yù)留2000元的空間看客戶(hù)的反應(yīng)比較合適。
2.不入座、不報(bào)價(jià)：任何生意都不是站著談成的。
好多銷(xiāo)售顧問(wèn)喜歡在展車(chē)邊上與客戶(hù)報(bào)價(jià)談判，站在展車(chē)邊上是用來(lái)介紹車(chē)輛的，這個(gè)時(shí)候的底線(xiàn)也只能報(bào)指導(dǎo)價(jià)，“先生這邊請(qǐng)，坐下來(lái)我?guī)湍鰝�(gè)詳細(xì)的購(gòu)車(chē)預(yù)算。”倒杯水找個(gè)舒適的環(huán)境細(xì)細(xì)道來(lái)。如果客戶(hù)說(shuō)不用，至少我們也判定了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向不是很明確。
3.堅(jiān)守：堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)已經(jīng)是最低了，要買(mǎi)的客戶(hù)是不會(huì)走的，堅(jiān)持一次明確購(gòu)買(mǎi)意向，不買(mǎi)的客戶(hù)讓價(jià)也不會(huì)買(mǎi)。
當(dāng) 銷(xiāo)售顧問(wèn)報(bào)完優(yōu)惠價(jià)以后，大部分客戶(hù)會(huì)來(lái)一句，“你最低價(jià)多少，再便宜點(diǎn)今天就定下來(lái)”，這時(shí)候自己還有2000元的讓價(jià)空間，讓還是不讓?zhuān)莻�(gè)糾結(jié)的問(wèn) 題，“先生，您今天定下來(lái)，我再給你優(yōu)惠2000元”，又回到了之前的一樣情況了，客戶(hù)還要優(yōu)惠呢？找經(jīng)理去談判嗎?這時(shí)候堅(jiān)定地告訴客戶(hù)，“先生，我這 個(gè)價(jià)格已經(jīng)是這兩天搞活動(dòng)的最低價(jià)格了，比上周整整便宜了xx-x元，現(xiàn)在正是買(mǎi)的時(shí)機(jī)”給客戶(hù)一個(gè)判斷的時(shí)間，或者等客戶(hù)開(kāi)口。
4.繞：通過(guò)現(xiàn)金+贈(zèng)品組合來(lái)交換客戶(hù)下不下單的承諾。
“如果您今天定下來(lái)，現(xiàn)金優(yōu)惠我已經(jīng)盡力了，贈(zèng)送的東西我可以盡量幫你向經(jīng)理申請(qǐng)”，把話(huà)題引到裝潢，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)潛意識(shí)認(rèn)為現(xiàn)金已經(jīng)不用談了，一般會(huì)跟銷(xiāo)售顧問(wèn)聊聊有什么裝潢、送什么東西。能聊到這步，離勝利已經(jīng)不遠(yuǎn)了()。
5.誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)多跑腿（跑不跑自己知道），但是要獲得客戶(hù)的期望價(jià)格。 如果前面的工作做完以后，客戶(hù)確實(shí)表露要購(gòu)買(mǎi)的意向，又對(duì)價(jià)格還不滿(mǎn)意，這個(gè)時(shí)候領(lǐng)導(dǎo)的作用要體現(xiàn)，請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)把你預(yù)留的價(jià)格讓掉，要比自己讓價(jià)效果更好。獲得客戶(hù)期望價(jià)格，讓領(lǐng)導(dǎo)出面或不出面都已經(jīng)不重要，關(guān)鍵是客戶(hù)認(rèn)為是領(lǐng)導(dǎo)放的價(jià)格。
6.雙贏：成交總是雙方妥協(xié)出來(lái)的。
讓價(jià)遵循的方法：先多后少，直至沒(méi)有，分幾次讓掉，讓客戶(hù)感覺(jué)你的在幫他爭(zhēng)取。到最后
無(wú)價(jià)格可讓?zhuān)蔷秃瀱伟伞?/p>
生意價(jià)格談判技巧 [篇2]
價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿(mǎn)意的價(jià)格。聰明的銷(xiāo)售人員會(huì)將簡(jiǎn)單的問(wèn)題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問(wèn)題變得簡(jiǎn)單。
一、 談判的過(guò)程
簡(jiǎn)單講分為報(bào)價(jià)、（守價(jià)、討價(jià)）、（談同、成交）
（1） 客戶(hù)詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶(hù)
（2） 客戶(hù)要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合理，不輕易讓價(jià)并讓客戶(hù)
開(kāi)價(jià)。
（3） 客戶(hù)開(kāi)價(jià)后，你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略：
表示客戶(hù)開(kāi)出的價(jià)格很離譜
表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是
不可能的。
可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)化解客戶(hù)價(jià)格談判，讓其再次感覺(jué)物有所值。
同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。
（4） 客戶(hù)表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。
（5） 讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買(mǎi)房提出相應(yīng)的要求。 比如要求客戶(hù)多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來(lái)作為讓價(jià)的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷(xiāo)售時(shí)，給客戶(hù)多少折扣并不重要，但要讓客戶(hù)感覺(jué)成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。
第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶(hù)折扣，要把握好客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。
第三原則：同等級(jí)的讓步是沒(méi)有必要的，不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要讓客戶(hù)感激。
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策略
1. 換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
2. 買(mǎi)房多給折扣如：拉朋友
3. 改變付款方式有折扣：
4. 以退為進(jìn)
（1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地
（2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。
（3）要讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步
（4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問(wèn)題，就說(shuō)我?guī)湍銌?wèn)一下
（5）學(xué)會(huì)吊味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步后又有些后悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開(kāi)始談判。
（8）不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。
三、 價(jià)格談判的方式
要站在客戶(hù)立場(chǎng)上，給客戶(hù)你是真心真意幫助他的感覺(jué)，用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。
1. 確認(rèn)客戶(hù)喜歡本產(chǎn)品
2. 告訴客戶(hù)我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我
幫助朋友向經(jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒(méi)有成功。
3. 表示為客戶(hù)做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶(hù)的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶(hù)表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開(kāi)會(huì)時(shí)提出來(lái)，由幾個(gè)老總決定。
6. 神秘告訴客戶(hù)，讓他覺(jué)得他是唯一享受此價(jià)的人。
買(mǎi)房人砍價(jià)30招
（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣(mài)房者越是想拉
攏你的。
2. 告知賣(mài)房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種
兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣(mài)方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能
退的定金。
4. 告知想購(gòu)置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買(mǎi)，因此，要求賣(mài)方在付款方式上優(yōu)
惠。
5. 不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低
6. 告知自己很滿(mǎn)意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問(wèn)題。
（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)欲望迫使賣(mài)方降價(jià)
1. 告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。
2. 帶著5000元，說(shuō)只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購(gòu)買(mǎi)。
3. 如果實(shí)在談不上來(lái)，那就什么也不說(shuō)，抬腿就走，讓賣(mài)方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)
欲的客戶(hù)。
（三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由
1. 用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)
2. 告知賣(mài)方自己能力有限買(mǎi)不起，要求再便宜點(diǎn)。
3. 告知賣(mài)方自己的資金尚在外地或國(guó)外，購(gòu)房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付
款條件。
4. 告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。
5. 告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。
6. 告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢(qián)買(mǎi)，預(yù)算有限就這么多，賣(mài)方情愿拿到該項(xiàng)
目的最優(yōu)惠價(jià)格。
8. 告知認(rèn)識(shí)開(kāi)發(fā)商高層或是關(guān)系戶(hù)，要求給內(nèi)部?jī)r(jià)。
9. 告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。
10. 告知自己沒(méi)有通過(guò)代理行，直接與開(kāi)發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)
11. 與談判人員，銷(xiāo)售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷(xiāo)售人員，表示自己感激對(duì)方，幫助自己的誠(chéng)意，希望
能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格
1. 找多位不同的銷(xiāo)售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。
2. 要求開(kāi)發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買(mǎi)好幾套，先爭(zhēng)取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒(méi)有能力買(mǎi)，但可以考慮一套，
要求批發(fā)價(jià)。
4. 先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買(mǎi)更好的單元。
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5. 告知買(mǎi)物業(yè)主要想用作出租，自己不在國(guó)內(nèi)沒(méi)時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租
事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對(duì)賣(mài)方許之不利。
6. 告知自己的行業(yè)與開(kāi)發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開(kāi)發(fā)商省點(diǎn)
錢(qián)。
7. 告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買(mǎi)，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買(mǎi)樓者。
8. 告訴銷(xiāo)售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝，拖延時(shí)間。
9. 拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。
如何守價(jià)
一、客戶(hù)之所以購(gòu)買(mǎi)的主要原因；
1. 產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶(hù)需求相符合；
2. 客戶(hù)非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；
3. 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好，客戶(hù)認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)表列價(jià)
格。
二、談價(jià)過(guò)程中要掌握的原則；
1. 對(duì)表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；
2. 不要有底價(jià)的觀念；
3. 除非客戶(hù)攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購(gòu)買(mǎi)能力的權(quán)利，否則別做議價(jià)談判；
5. 不要在客戶(hù)出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整，因此不論客戶(hù)出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回
絕；
6. 要將讓價(jià)視為一種促銷(xiāo)手法，讓價(jià)要有理由；
7. 抑制客戶(hù)有殺價(jià)念頭：
8. 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；
9. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；
10. 制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無(wú)形價(jià)值）；
11. 促銷(xiāo)要合情合理；
三、議價(jià)過(guò)程的三大階段
（一）初級(jí)引誘讓價(jià)
1. 初期要堅(jiān)守表列價(jià)格；
2. 攻擊對(duì)方購(gòu)買(mǎi)，但最好別超過(guò)兩次；
3. 引誘對(duì)方出價(jià)；
4. 對(duì)方出價(jià)后要掉價(jià)；
5. 除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)；
（二）引入成交階段
1. 當(dāng)客戶(hù)很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅(jiān)定，并提出否定的
理由；
2. 提出假成交資料，表示某先生開(kāi)這種價(jià)格公司都沒(méi)有答應(yīng)；
3. 表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管
銷(xiāo)成本；
4. 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；
5. 當(dāng)雙方開(kāi)出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)；
6. 提出相對(duì)要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約；
7. 表示自己不能做主，請(qǐng)示幕后人；
8. 答應(yīng)對(duì)方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸
張。
（三）成交階段
1. 填寫(xiě)定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶(hù)，您的價(jià)格最低。當(dāng)然，如
果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買(mǎi)了好房子�！�
2. 交待補(bǔ)足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
總 結(jié) 一、談?wù)劭鄣脑瓌t和基本方法：
1、談?wù)劭鄣脑瓌t：
原則一：銷(xiāo)售員沒(méi)有折扣權(quán)利，不可以向客戶(hù)承諾或變向答應(yīng)任何標(biāo)準(zhǔn)以外的折扣和讓利。 原則二：在客戶(hù)未帶定金之前不談任何關(guān)于折扣的問(wèn)題。
原則三：在談?wù)劭矍耙欢ㄏ纫瞿５坠ぷ�，了解客�?hù)心理價(jià)位。
原則四：談?wù)劭矍胺磸?fù)強(qiáng)調(diào)成本貴、品質(zhì)高，無(wú)法讓利。增加客戶(hù)爭(zhēng)取優(yōu)惠的難度，讓客戶(hù) 感覺(jué)到爭(zhēng)取來(lái)的優(yōu)惠“來(lái)之不易”。
原則五：不輕易叫經(jīng)理。
原則六：只有當(dāng)客戶(hù)做出讓步之后，才有可能我們做出讓步。
2、基本方法：
軟回絕：（不正面回絕，但能達(dá)到回絕的效果）
① 調(diào)換房型、位置樓層：表示如果客戶(hù)愿意換位置、房型、樓層較差的房子，倒是可以申請(qǐng)一下優(yōu)惠。(用于只想買(mǎi)最好房子或?qū)σ颜劮刻貏e滿(mǎn)意的客戶(hù))
往談同方向引導(dǎo)，舉例引導(dǎo)客戶(hù)：舉出旁例告訴客戶(hù)，要爭(zhēng)取優(yōu)惠除非比所舉特例條件更好，才可能申請(qǐng)。
② 同情：在反復(fù)頂住客戶(hù)的要求、強(qiáng)調(diào)難度之后，表示非常關(guān)心和同情客戶(hù)，把客戶(hù)當(dāng)成自己的家人一樣，所以愿意為客戶(hù)再爭(zhēng)取一下。（神秘告訴客戶(hù)，讓他覺(jué)得你為他開(kāi)了“小灶”）
③ 改變付款方式、付款比例或付款時(shí)間：表示客戶(hù)愿意改一次性付清、增加首付款或是提早交款，那么可以申請(qǐng)一下優(yōu)惠。
④ 單位團(tuán)購(gòu)或購(gòu)買(mǎi)多套：表示客戶(hù)如果買(mǎi)幾套房的話(huà)，那么可能可以申請(qǐng)一下優(yōu)惠。 ⑤ 公司關(guān)系戶(hù)，如：房管局、城建局、銀行、政府單位等。
⑥ 內(nèi)部員工或自己親屬購(gòu)買(mǎi)。
⑦ 當(dāng)客戶(hù)對(duì)某套房有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)但未能帶足足夠的錢(qián)時(shí)，鼓勵(lì)客戶(hù)付小定金：小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶(hù)牽掛我們的樓盤(pán)。（交小定不談優(yōu)惠）
二、引導(dǎo)顧客成交
1、 成交時(shí)機(jī)
顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)
寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)的付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向
話(huà)題集中在某單位時(shí)
顧客不斷的點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售員的話(huà)表示同意
顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)
顧客與朋友商議時(shí)
跟銷(xiāo)售員套近乎時(shí)
2、 成交技巧
不要再介紹其他單位，讓顧客注意力集中在目標(biāo)單位
強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等
強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)
強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷(xiāo)售好，不買(mǎi)就沒(méi)有機(jī)會(huì)了
觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)
進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及給顧客帶來(lái)的好處
幫助顧客做出明智的選擇
讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)是非常正確的決定
促銷(xiāo)期只剩一天了，今天不下定，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給你帶來(lái)很大的損失
備注：切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)
切忌表示不耐煩：你到底買(mǎi)不買(mǎi)
必須大膽提出成交要求
注意成交信號(hào)
進(jìn)行交易，干脆快捷，切忌拖延
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