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商務(wù)談判策略的運(yùn)用

時(shí)間:2022-11-27 23:43:12 談判 我要投稿
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商務(wù)談判策略的運(yùn)用

  一、商務(wù)談判過(guò)程策略

商務(wù)談判策略的運(yùn)用

  談判進(jìn)程 主要策略 策略說(shuō)明

  1.開(kāi)局階段策略:開(kāi)局策略是指談判者為了謀求談判開(kāi)局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。

  2.協(xié)商式開(kāi)局策略:又叫一致式開(kāi)局策

  目的:創(chuàng)造獲得談判成功的條件。

  適用:雙方實(shí)力接近,第一次商務(wù)往來(lái)。

  做法:本著尊重對(duì)方的態(tài)度、使用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、選擇中性話(huà)題、以協(xié)商的口吻來(lái)征求對(duì)方的意見(jiàn),不卑不亢。

  注意:征求對(duì)方意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題,而且對(duì)方對(duì)該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì)影響我方的利益。另外,態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚。

  3.保留式開(kāi)局策略

  做法:就對(duì)方提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答,而是有所保留,給對(duì)方造成神秘感。

  注意:采取該策 略時(shí)不得違反商務(wù)談判的道德原則,可以適當(dāng)向?qū)Ψ絺鬟f模糊信息,但不允許提供虛假信息。

  4.坦誠(chéng)式開(kāi)局

  適用:雙方有較好的合作關(guān)系;以及實(shí)力處于弱勢(shì)的談判者。

  做法:真誠(chéng)、熱情地暢談彼此的友好合作關(guān)系,坦率地表明己方存在的弱

  點(diǎn),真誠(chéng)的陳述己方觀點(diǎn)以及提出對(duì)對(duì)方的期望。

  5.進(jìn)攻式開(kāi)局

  適用:對(duì)方在刻意制造低調(diào)氣氛,這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利,需要馬上扭轉(zhuǎn)該氣氛。

  做法:通過(guò)語(yǔ)言或行動(dòng)來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài),以獲得對(duì)方必要的尊重,不可咄咄逼人,并借以制造心理優(yōu)勢(shì)。

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