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商務(wù)談判策略的運(yùn)用
一、商務(wù)談判過(guò)程策略
談判進(jìn)程 主要策略 策略說(shuō)明
1.開(kāi)局階段策略：開(kāi)局策略是指談判者為了謀求談判開(kāi)局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對(duì)談判開(kāi)局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。
2.協(xié)商式開(kāi)局策略：又叫一致式開(kāi)局策
目的：創(chuàng)造獲得談判成功的條件。
適用：雙方實(shí)力接近，第一次商務(wù)往來(lái)。
做法：本著尊重對(duì)方的態(tài)度、使用外交禮節(jié)性語(yǔ)言、選擇中性話(huà)題、以協(xié)商的口吻來(lái)征求對(duì)方的意見(jiàn)，不卑不亢。
注意：征求對(duì)方意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，而且對(duì)方對(duì)該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì)影響我方的利益。另外，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚。
3.保留式開(kāi)局策略
做法：就對(duì)方提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，給對(duì)方造成神秘感。
注意：采取該策 略時(shí)不得違反商務(wù)談判的道德原則，可以適當(dāng)向?qū)Ψ絺鬟f模糊信息，但不允許提供虛假信息。
4.坦誠(chéng)式開(kāi)局
適用：雙方有較好的合作關(guān)系；以及實(shí)力處于弱勢(shì)的談判者。
做法：真誠(chéng)、熱情地暢談彼此的友好合作關(guān)系，坦率地表明己方存在的弱
點(diǎn)，真誠(chéng)的陳述己方觀點(diǎn)以及提出對(duì)對(duì)方的期望。
5.進(jìn)攻式開(kāi)局
適用：對(duì)方在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，需要馬上扭轉(zhuǎn)該氣氛。
做法：通過(guò)語(yǔ)言或行動(dòng)來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，以獲得對(duì)方必要的尊重，不可咄咄逼人，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)。
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