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商務(wù)談判策略的運用
一、商務(wù)談判過程策略
談判進程 主要策略 策略說明
1.開局階段策略：開局策略是指談判者為了謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。
2.協(xié)商式開局策略：又叫一致式開局策
目的：創(chuàng)造獲得談判成功的條件。
適用：雙方實力接近，第一次商務(wù)往來。
做法：本著尊重對方的態(tài)度、使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、以協(xié)商的口吻來征求對方的意見，不卑不亢。
注意：征求對方意見的問題應(yīng)該是一些無關(guān)緊要的問題，而且對方對該問題的意見不會影響我方的利益。另外，態(tài)度不要過于獻媚。
3.保留式開局策略
做法：就對方提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，給對方造成神秘感。
注意：采取該策 略時不得違反商務(wù)談判的道德原則，可以適當(dāng)向?qū)Ψ絺鬟f模糊信息，但不允許提供虛假信息。
4.坦誠式開局
適用：雙方有較好的合作關(guān)系；以及實力處于弱勢的談判者。
做法：真誠、熱情地暢談彼此的友好合作關(guān)系，坦率地表明己方存在的弱
點，真誠的陳述己方觀點以及提出對對方的期望。
5.進攻式開局
適用：對方在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，需要馬上扭轉(zhuǎn)該氣氛。
做法：通過語言或行動來表達己方強硬的姿態(tài)，以獲得對方必要的尊重，不可咄咄逼人，并借以制造心理優(yōu)勢。
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