房地產(chǎn)營(yíng)銷方式

　　房地產(chǎn)是指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，包括土地和土地上永久建筑物及其所衍生的權(quán)利。下面小編為大家整理了關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷的方式，一起來看看吧：

　　1、植入式營(yíng)銷

　　(Product Placement Marketing)又稱植入式廣告(Product Placement)，是指將產(chǎn)品或品牌及其代表性的視覺符號(hào)甚至服務(wù)內(nèi)容策略性融入電影、電視劇或電視節(jié)目各種內(nèi)容之中，通過場(chǎng)景的再現(xiàn),讓觀眾在不知不覺中留下對(duì)產(chǎn)品及品牌印象，繼而達(dá)到營(yíng)銷產(chǎn)品的目的。

　　2、口碑營(yíng)銷

　　又稱作病毒營(yíng)銷，顧名思義就是通過口口相傳，像原子裂變一樣，一傳十，十傳百，達(dá)到傳播的效果;找到一個(gè)途徑，利用一眼看去似乎全然不搭界的路徑 接近自己的載體，從而牢牢依附在載體身上，主要探討的是在房地產(chǎn)業(yè)當(dāng)產(chǎn)品和價(jià)格因素相對(duì)穩(wěn)定的情況下或在目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)中，如何有效傳達(dá)產(chǎn)品的理念等信息，并使這種信息深入人心，達(dá)到最終銷售目的。

　　3、體驗(yàn)營(yíng)銷，

　　就是企業(yè)以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)，以服務(wù)產(chǎn)品為舞臺(tái)，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量體驗(yàn)產(chǎn)品的一切活動(dòng)。隨著“體驗(yàn)”變成可以銷售的經(jīng)濟(jì)商品，“體驗(yàn)消費(fèi)”旋風(fēng)開始席卷全球產(chǎn)業(yè)，繼“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”之后，“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”已大行其道。與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式相比，體驗(yàn)營(yíng)銷具有著鮮明特點(diǎn)：

　　(1、) 參與性;

　　(2、) 互動(dòng)性;傳統(tǒng)：誘導(dǎo)、調(diào)控等手段操控消費(fèi)者，單向的被動(dòng)關(guān)系。體驗(yàn)營(yíng)銷，企業(yè)與消費(fèi)者通過信息和情感交流，達(dá)到行為的相互配合，形成良性的雙向互動(dòng)關(guān)系。

　　(3、) 情感性;傳統(tǒng)銷售：企業(yè)與消費(fèi)者是一種商品買賣關(guān)系，“一手交錢，一手交貨”“人一走，茶就涼”，根本談不上情感性;體驗(yàn)營(yíng)銷，十分重視對(duì)消費(fèi)者的情感投入，通過情感交流，增進(jìn)彼此情誼，滿足消費(fèi)者的情感需求;

　　(4、) 個(gè)性化;傳統(tǒng)營(yíng)銷：企業(yè)要滿足廣大消費(fèi)者的標(biāo)準(zhǔn)化需求，即基本生活需求，于是，向消費(fèi)者提供大量標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，沒有什么個(gè)性化可言。

　　4、淡市營(yíng)銷 ：

　　別人都降價(jià)，你再降價(jià)，惡性循環(huán)，該如何應(yīng)對(duì)：

　　(1、)周邊城市，郊縣多做宣傳;

　　(2、)一定競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息了解清楚，沒有十全十美的項(xiàng)目的，她肯定會(huì)有缺陷;

　　(3、)堅(jiān)定信心，放心那么好的房子，不會(huì)賣不出去的;

　　賣給誰 怎么賣

　　1、市場(chǎng)/客戶群

　　我們常說所謂的方案就是解決“賣什么”“賣給誰”“怎么賣”三個(gè)問題其實(shí)就一個(gè)問題以市場(chǎng)為中心，尋找目標(biāo)客戶群;項(xiàng)目通過前期探底對(duì)自身的產(chǎn)品應(yīng)有一定的評(píng)估，產(chǎn)品本身和本區(qū)域的客戶需求是否吻合，不吻合的A、調(diào)整的自身產(chǎn)品(怎么調(diào)/調(diào)哪里/);B、能夠買自身產(chǎn)品的客戶不在本區(qū)域內(nèi)(廣告投放的側(cè)重點(diǎn)/多個(gè)銷售部的建立/購(gòu)房團(tuán)的自我創(chuàng)建。);

　　2、分期推出 價(jià)格調(diào)控(怎么賣)

　　A、分座或分期將項(xiàng)目產(chǎn)品進(jìn)行分類分時(shí)段推出，由易到難，開好頭。高姿態(tài)推廣，產(chǎn)品好要告訴市場(chǎng)，找好“對(duì)誰喊話”，各方面細(xì)節(jié)是關(guān)鍵，承諾要兌現(xiàn)，注重品牌;推出時(shí)拉低價(jià)格(不能一開始就放價(jià)，蓄勢(shì)到一定程度)，造成心理落差，讓市場(chǎng)容易接受。

　　B、好地方就是要賣好產(chǎn)品，好產(chǎn)品就是要賣給有錢人;高端產(chǎn)品和普通產(chǎn)品相結(jié)合，“樓王”要出來;樣板房/看房車/看房通道/入戶大堂/銷售部產(chǎn)品展示/參觀樣板房門檻設(shè)置等;

　　C、一般大項(xiàng)目都設(shè)有會(huì)所，充分利用會(huì)所做成的銷售部;要認(rèn)知銷售部的作用不僅僅是賣房，更是形象和對(duì)外的窗口，要設(shè)置成差異化，如進(jìn)入銷售部前的暗室設(shè)置，暗室內(nèi)的水晶燈光模型/高清背投的聲色3D宣傳推廣片的播放，先震懾一下客戶;銷售部?jī)?nèi)的細(xì)節(jié)如：精致的工程進(jìn)度表，產(chǎn)品說明，各項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)主題的構(gòu)件等;

　　D、高端項(xiàng)目不是賣產(chǎn)品，是賣內(nèi)涵如：賣文化/賣健康/賣生活等，高端產(chǎn)品的推廣主題要像高端產(chǎn)品;在銷售部?jī)?nèi)以實(shí)物的形式展現(xiàn)給客戶;項(xiàng)目?jī)?nèi)開辟一個(gè)景觀場(chǎng)所，不定期的舉行各類型的高端產(chǎn)品展示或推介會(huì)，如：某品牌的服飾/香水節(jié)等，提升項(xiàng)目的知名度;經(jīng)常性的類似活動(dòng)和各大百貨、品牌商互動(dòng)，市場(chǎng)自然而然的會(huì)認(rèn)知到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這時(shí)候推出適中的價(jià)格就會(huì)造成“物超所值”的購(gòu)買欲;

　　5、可感知營(yíng)銷：

　　就是企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷過程中盡量讓顧客全面感受到關(guān)于產(chǎn)品功能、消費(fèi)者使用利益、品牌文化等所有細(xì)節(jié)。

　　6、服務(wù)營(yíng)銷：

　　是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。服務(wù)作為一種營(yíng)銷組合要素，真正引起人們重視的是本世紀(jì)80年代后期，這時(shí)期，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會(huì)生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級(jí)和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面，隨著勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，消費(fèi)者隨著收入水平提高，他們的消費(fèi)需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。

　　7、情感營(yíng)銷：

　　情感營(yíng)銷就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　在情感消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買商品所看重的已不是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量好壞以及價(jià)錢的高低，而是為了一種感情上的滿足，一種心理上的認(rèn)同。情感營(yíng)銷從消費(fèi)者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費(fèi)者的情感需求，誘導(dǎo)消費(fèi)者心靈上的共鳴，寓情感于營(yíng)銷之中，讓有情的營(yíng)銷贏得無情的競(jìng)爭(zhēng)。

　　8、圈層營(yíng)銷：

　　圈層的通常理解為：是對(duì)在階層分化的社會(huì)背景下，自然產(chǎn)生的相對(duì)中高端的特定社會(huì)群體的概括。它可以是廣義的一個(gè)具有相同社會(huì)屬性的階層，也可以是一個(gè)區(qū)域內(nèi)本身具備很強(qiáng)的社會(huì)聯(lián)系、社會(huì)屬性相近的群體。

　　消費(fèi)者在完成購(gòu)買行為以后，如果商品帶給消費(fèi)者的滿足感超越預(yù)期，這時(shí)候消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生把這種感受向身邊人述說的愿望，這種心理沖動(dòng)就是圈層營(yíng)銷中消費(fèi)者作為傳播渠道的精神基礎(chǔ)。能讓消費(fèi)者感受到超越預(yù)期的滿足感其實(shí)也就是我們常說的產(chǎn)品附加值真正觸動(dòng)了消費(fèi)者。

　　9、終端營(yíng)銷：

　　營(yíng)銷最終達(dá)到效果，是要在終端解決問題的，也就是“決勝在終端”。既然“決勝在終端”，終端對(duì)銷售起到了關(guān)鍵性的作用，那么首先要解決終端的問題。

　　(1、)銷售現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外部的裝修布置，基本要求是簡(jiǎn)潔、大方、活躍現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，要適合所銷售的項(xiàng)目，要能夠?qū)λ�銷售的項(xiàng)目起到加分的效果;現(xiàn)場(chǎng)日常工作衛(wèi)生的打掃;

　　(2、)案場(chǎng)的管理要做好，主要為人員的管理、積極性的調(diào)動(dòng);相關(guān)資料的整理，做到有條理;

　　(3、) 加強(qiáng)情景演練，增強(qiáng)員工之間的配合默契程度，提高對(duì)項(xiàng)目的熟練程度以及對(duì)不同問題的應(yīng)變能力;

　　(4、)現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的配合，客戶在現(xiàn)場(chǎng)要讓其感受到良好的氛圍，主要通過泛SP,以及針對(duì)性的SP來達(dá)到目的;

　　(5、)建立影響力中心：在老客戶中建立影響力中心，通過老客戶帶新客戶快速達(dá)到成交的目標(biāo);“250定律”，你與人交往的方式，你對(duì)待人的方式，都會(huì)發(fā)揮250倍的乘數(shù)效果。道理很簡(jiǎn)單：一個(gè)人的言行或者舉動(dòng)，通過各種傳播途徑，在一個(gè)月的時(shí)間里一般會(huì)傳到250個(gè)人那里，而這其中的每一個(gè)人又會(huì)將你的言行傳到另外250人那里;

　　(6、)在與客戶溝通的同時(shí)首先要讓客戶認(rèn)可接待的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員在與溝通的過程中，要把項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)、財(cái)產(chǎn)保值升值及未來的生活方式通過激情傳遞給客戶，讓客戶認(rèn)可本項(xiàng)目同時(shí)開心，在此基礎(chǔ)上，讓順帶購(gòu)買本產(chǎn)品;

　　(7、)對(duì)未售產(chǎn)品的分析及賣點(diǎn)的挖掘，找到銷售的突破口;

　　(8、)充分了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，挖掘比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目更有賣點(diǎn)的賣點(diǎn);

　　(9、)研判市場(chǎng)，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，順勢(shì)而為;

　　通過以上措施，使員工養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，有個(gè)積極的工作態(tài)度，讓大家在工作中能夠自覺的配合，活躍現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，從而提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，做到“客戶來一個(gè)成交一個(gè)，來兩個(gè)成交一雙”的效果，來提高到場(chǎng)客戶的成交比率，達(dá)到優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。

　　10、催眠式營(yíng)銷：

　　用語言魅力催眠客戶，使產(chǎn)品或服務(wù)滿足他人的需求和欲望。

　　診斷式營(yíng)銷：顧名思義，就像醫(yī)生給一個(gè)病人看病，要先診斷，了解原因，開藥方，抓藥治療。在診斷的過程中，要做到“望”、“聞”、“問”、“切”，要清楚的了解到是什么原因生病的，再進(jìn)行治療。

　　房地產(chǎn)診斷性營(yíng)銷：對(duì)一個(gè)有問題的樓盤，首先要有很強(qiáng)的洞察力，通過“望”、“聞”、“問”、“切”，了解到項(xiàng)目出現(xiàn)問題的根本原因，再出具診斷性營(yíng)銷報(bào)告。

　　11、跨界營(yíng)銷：

　　首先是思維的跨界，然后是手法的跨界。手法上，過去靠廣告帶動(dòng)銷售，我們形容這種方式是空軍和陸軍，但我們現(xiàn)在還需要特種兵，帶來更多更精準(zhǔn)的目標(biāo)人群，海陸空及特種部隊(duì)都要用上。當(dāng)我們跨界與其他不同行業(yè)合作，找到一個(gè)精準(zhǔn)的營(yíng)銷方式時(shí)，相信就可以實(shí)現(xiàn)逆市突圍。

　　12、切割營(yíng)銷：

　　站在競(jìng)爭(zhēng)的角度，對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)進(jìn)行切隔，找到一個(gè)讓消費(fèi)者接受我們的區(qū)域，快速認(rèn)同我們，規(guī)避與強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼向一側(cè)。微妙地改變強(qiáng)弱之間的力量對(duì)比，從而實(shí)現(xiàn)以小博大，以弱擊強(qiáng)，以輕舉重。

　　13、定位：找到自己的位置。

　　14、插位：找到自己的位置，盡量靠前;

　　15、升位：找到自己的位置，盡量靠前，要永遠(yuǎn)在前面;

　　16、淡季營(yíng)銷策略：

　　它在于守正出奇，守正出奇一般從兩個(gè)方面著手，挖掘新的賣點(diǎn)和產(chǎn)品組合創(chuàng)新;

　　17、營(yíng)銷本質(zhì)：滿足消費(fèi)者的需求，營(yíng)銷過程：發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，滿足需求。營(yíng)銷思路：第一是目標(biāo)清晰，絕不動(dòng)搖;第二是營(yíng)銷造勢(shì)，絕不雷同。

　　18、潛銷：鎖定具體目標(biāo)，以十分低調(diào)的姿態(tài)，對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的拜訪和接觸，并將XX項(xiàng)目的資料寄到這些客戶手中。

　　19、泛營(yíng)銷：

　　泛營(yíng)銷打破單一信息傳播途徑，通過業(yè)主帶動(dòng)、親情鏈接、團(tuán)購(gòu)讓利等多種形式，讓更多的人有意識(shí)或無意識(shí)投入到樓盤的宣傳和銷售過程中，從而實(shí)現(xiàn)樓盤的快速銷售。所謂”泛銷售”也就是說抓住一切可以抓住的客戶，利用強(qiáng)大的客戶背后的資源，進(jìn)行銷售，讓銷售不但是銷售員的職責(zé).比如在房地產(chǎn)行業(yè)，所有有意向購(gòu)買A項(xiàng)目的客戶都可以加入到VIP，其帶領(lǐng)的新客戶可以享受一定的優(yōu)惠，同時(shí)該會(huì)員可以積分.

　　20、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷說白了就是在將產(chǎn)品或服務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上推廣，與現(xiàn)實(shí)社會(huì)中的做廣告推廣一樣，而且網(wǎng)絡(luò)推廣將是一種趨勢(shì)(現(xiàn)在還有誰不上網(wǎng)啊),用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，作用是用的，比如用“登陸奇兵”啊什么的，但作用不會(huì)長(zhǎng)久，要想做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還真得好好研究一翻，一定不要用作弊軟件，這樣不但推廣不了，還會(huì)起到反效果。

　　21、快樂營(yíng)銷學(xué)：

　　美國(guó)知名管理學(xué)者斯科特?麥克凱恩說：“一切行業(yè)都是娛樂業(yè)”。 這句話要這樣說才更科學(xué)：“一切行業(yè)都是讓人快樂的行業(yè)”。 著名生物學(xué)家巴甫洛夫曾經(jīng)說過：“愉快可以使你對(duì)生活的每一個(gè)跳動(dòng)，對(duì)生活的每一個(gè)印象都易于接受，無論是軀體和精神上的愉快，都可以使身體發(fā)展，身體強(qiáng)健�！睆倪@個(gè)角度說，快樂營(yíng)銷就是關(guān)注消費(fèi)者內(nèi)心感受的營(yíng)銷哲學(xué)。

　　22、事件營(yíng)銷：

　　是指企業(yè)通過策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響以及名人效應(yīng)的人物或事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的手段和方式。

　　簡(jiǎn)單地說，事件營(yíng)銷就是通過把握新聞的規(guī)律，制造具有新聞價(jià)值的事件，并通過具體的操作，讓這一新聞事件得以傳播，從而達(dá)到廣告的效果。

　　23、診斷式營(yíng)銷：

　　顧名思義，就像醫(yī)生給一個(gè)病人看病，要先診斷，了解原因，開藥方，抓藥治療。在診斷的過程中，要做到“望”、“聞”、“問”、“切”，要清楚的了解到是什么原因生病的，再進(jìn)行治療。

　　房地產(chǎn)診斷性營(yíng)銷：對(duì)一個(gè)有問題的樓盤，首先要有很強(qiáng)的洞察力，通過“望”、“聞”、“問”、“切”，了解到項(xiàng)目出現(xiàn)問題的根本原因，再出具診斷性營(yíng)銷報(bào)告。

　　診斷：產(chǎn)品、定價(jià)、市場(chǎng)、營(yíng)銷、服務(wù);項(xiàng)目已經(jīng)定型，調(diào)整手段集中在推廣、定價(jià);

　　24、演講式銷售

　　25、品牌不但要深入消費(fèi)者的內(nèi)心，更要深入員工的內(nèi)心，品牌的管理與傳播首先要從公司內(nèi)部的言傳身教開始。

　　品牌是座燈塔，要用一塊塊磚石壘起來，有的磚面朝大海，有的磚緊靠山崖，不管對(duì)內(nèi)還是對(duì)外，都需要一股向上的合力，才能讓燈塔立的穩(wěn)、站的高。假如自身的根基不穩(wěn)，磚石之間沒能達(dá)成一致的受力方向，那么即使表面貼上金箔也維持不了光芒。

　　26、顧問式銷售

　　27、“直給式”營(yíng)銷：

　　“直截了當(dāng)”的策略，直接將4個(gè)核心賣點(diǎn)呈現(xiàn)給消費(fèi)者：交通賣點(diǎn)、教育賣點(diǎn)、環(huán)境賣點(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)用“直給”方式托出，在推廣層面也采用“最實(shí)在”的手段，比如針對(duì)交通賣點(diǎn)，就利用交通工具的渠道傳播。

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷的22種方式

　　1、企業(yè)營(yíng)銷

　　除了企業(yè)品牌導(dǎo)入、推廣外，開發(fā)商往往會(huì)將知名合作伙伴一并納入到推廣體系下，成為項(xiàng)目的一個(gè)賣點(diǎn)，主要體現(xiàn)的是開發(fā)商企業(yè)本身和合作伙伴的實(shí)力，以此來作為營(yíng)銷推廣的賣點(diǎn)。

　　2、大盤營(yíng)銷

　　所謂大盤，歸根結(jié)底離不開一個(gè)“大”字，即大體量、大投資、大風(fēng)險(xiǎn)。大盤因其體量大，具有相對(duì)的平均地價(jià)低廉、單位開發(fā)成本較低、易于樹立項(xiàng)目品牌從而提升企業(yè)品牌等諸多優(yōu)勢(shì)，從而受到廣大開發(fā)商的普遍青睞。但是硬幣總有其兩面性，同樣還是由于體量大的原因，大盤開發(fā)具有建設(shè)周期和銷售較長(zhǎng)、需要較大的消費(fèi)群體來滿足和消化、需要開發(fā)者雄厚的資金實(shí)力來支持等不利因素，這些特點(diǎn)決定了大盤營(yíng)銷區(qū)別于普通項(xiàng)目營(yíng)銷的特征。 鑒于大盤的特點(diǎn)，在大盤的前期策劃工作中，我們會(huì)“舍近求遠(yuǎn)”。首先在某種程度上淡化銷售，更重要的是在戰(zhàn)略的高度上通盤考慮，使項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶群體的定位具備相當(dāng)?shù)母叨�，為�?xiàng)目的后續(xù)工作預(yù)留出足夠的空間，使全過程的銷售工作順利完成，從而避免出現(xiàn)虎頭蛇尾的窘困局面。而大盤講究的，除了要具備戰(zhàn)略營(yíng)銷的高度，還要具備堅(jiān)信戰(zhàn)略營(yíng)銷的眼光和容納其厚積薄發(fā)的胸襟。

　　3、品牌導(dǎo)入

　　品牌導(dǎo)入是具有一定品牌價(jià)值的開發(fā)企業(yè)在進(jìn)行異地?cái)U(kuò)張時(shí)常采用的一種營(yíng)銷推廣手法，將企業(yè)品牌主張與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行融合，在項(xiàng)目推廣前期引起市場(chǎng)和購(gòu)房者的關(guān)注，并向消費(fèi)者傳達(dá)企業(yè)品牌所賦予項(xiàng)目的品牌附加值。同德極少墅引入萬科物業(yè)管理顧問就是品牌導(dǎo)入的案例。

　　4、區(qū)位營(yíng)銷

　　項(xiàng)目所處區(qū)位在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有一定優(yōu)勢(shì)，占據(jù)一定地理、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)等優(yōu)越條件，因此以項(xiàng)目區(qū)位作為主要賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳推廣。

　　CBD.

　　商務(wù)區(qū)定義為“商業(yè)匯聚之處”，許多國(guó)際大都市都形成了相當(dāng)規(guī)模的CBD，如紐約的曼哈頓、東京的新宿、香港的中環(huán)等。CBD應(yīng)具備以下特征：現(xiàn)代城市商務(wù)中心，匯聚世界眾多知名企業(yè)，經(jīng)濟(jì)、金融、商業(yè)高度集中，眾多最好的寫字樓、商務(wù)酒店和娛樂中心，最完善便利的交通，最快捷的通訊與昂貴的地價(jià)。昆明也即將規(guī)劃東風(fēng)廣場(chǎng)為CBD。

　　RBD

　　直譯為“游憩商業(yè)區(qū)”，也可譯為“旅游商業(yè)區(qū)”、“休閑商務(wù)區(qū)”等。就是為滿足季節(jié)性涌入城市游客的需求，城市內(nèi)集中布置飯店、娛樂業(yè)、新奇物和禮品商店的街區(qū)。1995年，在探討深圳華僑城城區(qū)發(fā)展模式時(shí)，國(guó)內(nèi)首次提出以旅游業(yè)（主題公園）帶動(dòng)城區(qū)全面發(fā)展，使該區(qū)域發(fā)展成一個(gè)旅游商業(yè)區(qū)（RBD），這是第一次在國(guó)內(nèi)的城市與旅游研究中運(yùn)用RBD的概念。

　　中國(guó)目前已經(jīng)形成城市RBD的雛形區(qū)域包括：江蘇南京夫子廟地段、上海城隍廟地段、廣州天河城地段、廣東中山孫文西路步行街、廣東惠州步行街、深圳華僑城及珠海九洲城地段等。

　　昆明的金馬碧雞坊也屬于RBD。

　　CLD

　　生活區(qū)，是指一個(gè)大型城市中，在政府總體規(guī)劃的引導(dǎo)下，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段，人們的工作、生活等行為模式發(fā)生了功能分化，那些由若干居住區(qū)組成，可滿足城市主流人群集中居住、消費(fèi)、娛樂、教育需求，位于城市中心地帶，并具有城市一流生活質(zhì)素、高尚人文內(nèi)涵和完美生態(tài)環(huán)境的居住區(qū)域。

　　5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

　　網(wǎng)絡(luò)是21世紀(jì)盛行的一種新媒體，房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣過程中對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用已經(jīng)到了多元化的地步，從電子樓書到QQ群、網(wǎng)絡(luò)游戲、博客等，通過不同方式向消費(fèi)者傳達(dá)項(xiàng)目信息，并吸引消費(fèi)者主動(dòng)參與到開發(fā)商所組織的游戲等活動(dòng)中。

　　與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式相比，網(wǎng)絡(luò)所涉及的范圍不僅僅局限于商業(yè)性的內(nèi)容，還要擴(kuò)展到產(chǎn)品制造之前的開發(fā)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了傳統(tǒng)營(yíng)銷的風(fēng)貌。在未來，人員推銷、市場(chǎng)調(diào)查、廣告促銷、經(jīng)銷代理等傳統(tǒng)營(yíng)銷手法將與網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，并充分運(yùn)用網(wǎng)上的各項(xiàng)資源，形成以最低成本投入獲得最大市場(chǎng)銷售量的新型營(yíng)銷模式。

　　6、短信雜志

　　手機(jī)已經(jīng)成為最廣泛使用的終端信息處理器，通過短信平臺(tái)向客戶群定期發(fā)送最新的與樓盤或其它一些相關(guān)信息，使客戶群能及時(shí)了解到樓盤的最新動(dòng)態(tài)，也可通過發(fā)送一些諸如天氣預(yù)報(bào)、生活小貼士之類的信息，讓客戶感受到一種人性關(guān)懷。短信雜志從形式上類似于直投，但發(fā)布更快速、成本低，短信發(fā)布對(duì)象的含金量高、形式新穎，已成為目前諸多樓盤所采用的推廣手法之一。

　　7、體驗(yàn)營(yíng)銷

　　體驗(yàn)營(yíng)銷是在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)之上，站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。從房地產(chǎn)營(yíng)銷的角度來看，以產(chǎn)品、服務(wù)體驗(yàn)為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的溝通，并觸動(dòng)其內(nèi)在的情感和情緒；以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引消費(fèi)者，并增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；以建立品牌、商標(biāo)、標(biāo)語及整體意象塑造等方式，取得消費(fèi)者的認(rèn)同感。

　　8、房展會(huì)

　　近年來房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)火爆使房地產(chǎn)的相關(guān)行業(yè)及產(chǎn)業(yè)都得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，房展會(huì)就是其中之一。房展會(huì)是個(gè)大舞臺(tái)，以開發(fā)商為主的參展單位“你方唱罷我登場(chǎng)”，被譽(yù)為行業(yè)的“風(fēng)向標(biāo)”，開發(fā)商通過房展會(huì)充分展示企業(yè)和項(xiàng)目形象，在展示項(xiàng)目的同時(shí)進(jìn)行企業(yè)品牌推廣。各地的房展會(huì)各有特色，深圳有春交會(huì)、秋交會(huì)；上海有假日樓市、別墅展等。對(duì)于全國(guó)性展會(huì)而言，起步于中國(guó)的深圳住交會(huì)應(yīng)該算佼佼者。

　　9、主題論壇

　　主題論壇是指通過主辦高層次的學(xué)術(shù)活動(dòng)，并借助其強(qiáng)大的影響力來為企業(yè)和項(xiàng)目造勢(shì)。這種營(yíng)銷模式在操作上首先要體現(xiàn)權(quán)威性，其次是主題新穎，目的在于引起業(yè)界和置業(yè)者的廣泛關(guān)注和積極參與。

　　10、客戶會(huì)

　　在樓市轉(zhuǎn)入了買方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，房地產(chǎn)開發(fā)的門檻越來越高的今天，客戶會(huì)在增加客戶滿意度、降低樓盤營(yíng)銷成本、塑造企業(yè)品牌和形象等方面發(fā)揮著越來越重要的作用。一般可分為兩大類：一為項(xiàng)目營(yíng)銷，二為塑造品牌�？傮w而言，客戶會(huì)在維系老客戶、開發(fā)新客戶、推廣品牌和文化、幫助企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者等方面已經(jīng)發(fā)揮了重要作用，初步形成消費(fèi)者、商家、發(fā)展商三者共贏的局面。

　　11、看樓團(tuán)

　　看樓團(tuán)多是由媒體或開發(fā)企業(yè)組織的，由廣大有購(gòu)房需求的大眾和媒體組成的一個(gè)定期進(jìn)行區(qū)域性、有針對(duì)性的看房團(tuán)隊(duì)。后又漸漸出現(xiàn)了許多專業(yè)的看房團(tuán)，進(jìn)行一些跨地區(qū)，甚至是跨國(guó)的看樓活動(dòng)。旨在讓當(dāng)?shù)乜蛻袅私馄髽I(yè)在本地、異地成功的開發(fā)樓盤，以此來體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力的一種營(yíng)銷手段。

　　12、形象代言人

　　大陸房地產(chǎn)的形象代言人濫觴于深圳、廣州的地產(chǎn)界，基本上是受香港的影響。樓盤形象代言人多用明星、名人的明星效應(yīng)吸引市場(chǎng)眼球，吸引消費(fèi)者關(guān)注和購(gòu)買代言項(xiàng)目。

　　任達(dá)華代言匯都國(guó)際；古天樂代言MOMA

　　13、評(píng)獎(jiǎng)

　　為了表彰一段時(shí)間內(nèi)，地產(chǎn)行業(yè)各相關(guān)企業(yè)、個(gè)人的突出表現(xiàn)及其為行業(yè)所做出的顯著貢獻(xiàn)，由國(guó)家、地區(qū)、行業(yè)、企業(yè)等各方所設(shè)立一定的獎(jiǎng)項(xiàng)，以此來鼓勵(lì)地產(chǎn)人繼續(xù)更好地為行業(yè)的發(fā)展而努力。例如中國(guó)名盤獎(jiǎng)、中國(guó)地產(chǎn)風(fēng)尚企業(yè)獎(jiǎng)、年度地產(chǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)、中國(guó)房地產(chǎn)金房獎(jiǎng)等等。項(xiàng)目和企業(yè)可通過獲獎(jiǎng)的形式來提升自身的附加值，為項(xiàng)目和企業(yè)增加榮譽(yù)，成為營(yíng)銷推廣的有利道具。

　　14、產(chǎn)品推介會(huì)

　　有別于一般的新聞發(fā)布會(huì)，產(chǎn)品推介會(huì)是第一時(shí)間向大眾推出并詳細(xì)介紹產(chǎn)品的會(huì)議，更注重于向目標(biāo)客戶傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品信息，以此來提高產(chǎn)品的關(guān)注度，起到一定的廣告作用。

　　15、人員招聘

　　如企業(yè)營(yíng)銷一般，開發(fā)企業(yè)人員的招聘，也可通過事件營(yíng)銷提升企業(yè)知名度，萬科從“海盜計(jì)劃”到引進(jìn)日籍建筑師伏見文明再到撬動(dòng)百安居中國(guó)副總裁袁伯銀，與其“磐石行動(dòng)”、住宅產(chǎn)業(yè)化、精裝修等發(fā)展戰(zhàn)略息息相關(guān)。在房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷上，置業(yè)顧問的招聘早已成為項(xiàng)目前期營(yíng)銷的一種方式。20XX年，百仕達(dá)攜手新絲路，舉辦全國(guó)置業(yè)顧問選拔大賽，從全國(guó)四大城市選拔條件優(yōu)越、才貌出眾的選手作為紅樹西岸的置業(yè)顧問，一時(shí)為人稱道。

　　16、聯(lián)誼社區(qū)/城市

　　社區(qū)與社區(qū)之間、城市與城市的樓盤間進(jìn)行聯(lián)誼，不定期舉行一系列的交流活動(dòng)，在信息資源上實(shí)現(xiàn)共享，同時(shí)可成為項(xiàng)目的資源，屬借勢(shì)推廣。20XX年，深圳圣莫麗斯與瑞士的圣莫麗斯聯(lián)誼，成為國(guó)內(nèi)首個(gè)樓盤與國(guó)外城市聯(lián)誼的項(xiàng)目。

　　17、拍賣營(yíng)銷

　　從房地產(chǎn)與拍賣相結(jié)合的銷售方式不難看出，無論是從房地產(chǎn)營(yíng)銷還是從拍賣行的營(yíng)銷操作上來說，這都是重大的變革。具體來說，商品房的銷售方式或模式，已經(jīng)逐步從單一展出銷售到展出加廣告及推介會(huì)再到組織具有一定規(guī)模的房展會(huì)，進(jìn)而發(fā)展到廣東省拍賣行利用競(jìng)價(jià)拍賣方式引進(jìn)商品房的銷售，這是一種新的營(yíng)銷模式的嘗試和介入。

　　房地產(chǎn)即不動(dòng)產(chǎn)的特殊性，決定了它具有不同于一般商品市場(chǎng)的四個(gè)特征：一是不動(dòng)產(chǎn)權(quán)益的交易市場(chǎng)；二是地區(qū)性市場(chǎng)；三是構(gòu)成復(fù)雜，需要專業(yè)人員操作和提供服務(wù)；四是容易出現(xiàn)市場(chǎng)的不均衡和壟斷。

　　一位房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)認(rèn)為，拍賣讓項(xiàng)目的價(jià)值被社會(huì)和消費(fèi)者所認(rèn)可，說明其項(xiàng)目蘊(yùn)藏著巨大的升值空間，這種方式對(duì)于他們來說是成功的。

　　18、人脈營(yíng)銷

　　口碑傳播與人脈營(yíng)銷即利用業(yè)主之間的各類關(guān)系脈絡(luò)相互推介或口碑相傳促成樓盤銷售。它是關(guān)系營(yíng)銷的一種最直接、最有效、最具說服力的營(yíng)銷方式，同時(shí)也是房式的成效完全取決于項(xiàng)目自身的品質(zhì)和眾多業(yè)主的不同喜好，口碑傳播與人脈營(yíng)銷通常被業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)稱為“人脈傳播”。

　　“人脈傳播”的興起，首先歸功于眾多樓盤入住率的不斷攀升。因?yàn)闃I(yè)主相繼入住，親自體驗(yàn)了社區(qū)生活環(huán)境和居住的品質(zhì)，加之新社區(qū)為業(yè)主營(yíng)造了成熟、優(yōu)美、整潔、良好的居住氛圍，得到了業(yè)主認(rèn)可。許多高品質(zhì)樓盤更是極大地贏得了大多數(shù)業(yè)主們的認(rèn)同和贊美，這是產(chǎn)生人脈營(yíng)銷的關(guān)鍵因素。據(jù)了解，大部分的高品質(zhì)樓盤成交的客戶中，有四分之一的客戶就是通過這樣的“人脈傳播”實(shí)現(xiàn)購(gòu)房的，這個(gè)比例是很驚人的，也同時(shí)說明了項(xiàng)目自身的品質(zhì)是“人脈傳播”的關(guān)鍵。

　　19、賣點(diǎn)梳理

　　項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理是項(xiàng)目營(yíng)銷過程中必不可少的步驟，往往根據(jù)項(xiàng)目在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢(shì)，從開發(fā)理念、規(guī)劃布局、建筑風(fēng)格、景觀特色、戶型設(shè)計(jì)、智能化等方面選取較為突出的元素進(jìn)行組合作為項(xiàng)目的主要產(chǎn)品賣點(diǎn)，是一種以產(chǎn)品制勝的策略進(jìn)行推廣的方式。

　　20、返租

　　返租是指買賣雙方在成交的同時(shí)就約定于未來的某一時(shí)間以某一約定價(jià)格雙方再進(jìn)行反向交易的行為。通常情況下，返租是指投資者在與發(fā)展商簽訂了商鋪銷售合同后（主要針對(duì)現(xiàn)鋪），發(fā)展商許諾在未來的三到五年內(nèi)每年給予投資者一定的租金回報(bào)（約為8%—12%），而在這期間商鋪的經(jīng)營(yíng)、管理和使用權(quán)都?xì)w發(fā)展商所有。這種形式實(shí)質(zhì)上是發(fā)展商用一定的租金回報(bào)買斷未來幾年的經(jīng)營(yíng)權(quán)，然后統(tǒng)一招商和經(jīng)營(yíng)管理，以承擔(dān)未來經(jīng)營(yíng)管理等不可預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)的代價(jià)來做旺整個(gè)商場(chǎng)，給予投資者和承租戶以足夠的信心。返租模式從根本上是開發(fā)商前期獲取后期收益，解決資金鏈的手段。

　　21、社區(qū)巴士

　　社區(qū)巴士是在項(xiàng)目交通條件不足，城市捷運(yùn)系統(tǒng)不完善的情況下，開發(fā)商通過社區(qū)巴士，通往市中心或附近商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，保證業(yè)主日常出行，彌補(bǔ)項(xiàng)目交通條件不足的一種營(yíng)銷措施。但從實(shí)際操作的情況來看，社區(qū)巴士的后期運(yùn)營(yíng)成本較高，目前社區(qū)巴士主要用作社區(qū)與臨近軌道交通站點(diǎn)之間“擺渡”之用，很多開發(fā)企業(yè)更愿意與政府進(jìn)行洽談，引入公交線路來彌補(bǔ)交通的不足。

　　社區(qū)巴士為業(yè)主定向服務(wù)，針對(duì)性強(qiáng)、效率高，但仍存在著班次較少、間隔過長(zhǎng)、花費(fèi)時(shí)間不易掌握等缺點(diǎn)。盡管在特定時(shí)期發(fā)揮了重要的“歷史作用”，但與城市公共交通完全不能相提并論，只能作為一種補(bǔ)充方式。

　　22、精裝修

　　精裝修是交房的一種標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)商往往提供多種精裝修標(biāo)準(zhǔn)，為客戶提供統(tǒng)一的裝修服務(wù)，減少客戶裝修時(shí)間不統(tǒng)一和自己裝修所帶來的困擾和麻煩。尤其是小戶型，多建在城市的繁華地帶，不僅能滿足投資者的投資需要，更為年輕人提供了相對(duì)便利的生活空間。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，精裝修的趨勢(shì)日益明顯，未來的住宅中精裝修的交房比例將會(huì)有所提高。

　　做房地產(chǎn)的銷售技巧

　　一、客戶經(jīng)常約、反復(fù)約，會(huì)“死”嗎？

　　緊跟堅(jiān)持不懈地電約客戶，了解其動(dòng)態(tài)，找出影響購(gòu)買的真正動(dòng)因，以便及時(shí)找出對(duì)策。很多銷售人員以為客戶約多了，就會(huì)煩而不買。大錯(cuò)特錯(cuò)。還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎么約也不會(huì)死。

　　二、銷售中心太冷清，偶爾來一批客戶看見里面沒人，看看就走了，怎么辦？

　　造勢(shì)比如，盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間，增加現(xiàn)場(chǎng)滯留人數(shù)，造成購(gòu)買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢(shì)法。

　　三、客戶在售樓部只轉(zhuǎn)一圈就走，還來不及介紹，怎么辦？

　　引起注意這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠(chéng)心購(gòu)買。前者通過核心賣點(diǎn)激發(fā)購(gòu)買欲望，后者通過核心賣點(diǎn)吸引注意，留下全面了解樓盤。任何時(shí)候都要有這樣一種銷售意識(shí)：客戶出門即死（死即不購(gòu)買）。因此要在客戶走之前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶。

　　四、我們的房子比同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤貴，怎么辦？

　　找差異提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，如品質(zhì)、地段、環(huán)境，與競(jìng)品比較，使客戶了解價(jià)差的原因，以及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益。

　　五、有時(shí)客戶的房屋要求與我們賣點(diǎn)或定位不符，怎么辦？

　　引導(dǎo)需求你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會(huì)明白這個(gè)道理。地產(chǎn)消費(fèi)群體的“從眾心理”，使得我們?cè)阡N售時(shí)必須有一種意識(shí)：消費(fèi)者不是專家，而你自己要樹立專家形象，形成“權(quán)威效應(yīng)”。你總比客戶專業(yè)，你必須強(qiáng)化這種專家形象。

　　六、房子賣點(diǎn)太多，說一遍夠嗎？如何才能一下子吸引他？

　　強(qiáng)調(diào)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如果你的核心競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的，說N遍也不算多。

　　客戶表面上不想聽，實(shí)際上做夢(mèng)都在想著你的賣點(diǎn)。項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。

　　七、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦樓盤，怎么辦？

　　以靜制動(dòng)此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤，做好服務(wù)工作即可。

　　同時(shí)，越挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶，你要站在客戶角度，制造感動(dòng)并做好感動(dòng)服務(wù)。當(dāng)然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”，讓客戶看看公司榮譽(yù)，如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片，或項(xiàng)目所獲獎(jiǎng)項(xiàng)，如魯班獎(jiǎng)等，有助于阻止和破除客戶的認(rèn)知心理屏障。

　　八、對(duì)于政策或價(jià)格，客戶不相信你所說的話，怎么辦？

　　擔(dān)保只要這些東西公司有明確的規(guī)定，你就盡管承諾吧。比如最低價(jià)格，你可以說：“多一分錢，我?guī)湍愠觥保�“你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價(jià)格是不是最低”等等（通常客戶不會(huì)看）。

　　九、對(duì)該片區(qū)的未來發(fā)展、規(guī)劃或項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦？

　　專家運(yùn)用專家的權(quán)威，比如哪位“牛人”對(duì)該片區(qū)有過評(píng)論，哪個(gè)電視臺(tái)名人在這兒買了房，哪個(gè)大老板在這兒投資了好幾套等等。當(dāng)然，行政材料也必不可少。

　　另一方面，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住后的感覺。讓客戶不要盯著現(xiàn)在。

　　十、客戶看了三個(gè)戶型，還要看其他戶型，怎么辦？

　　三選一

　　面臨太多選擇，客戶會(huì)猶豫不決，最終看得過多而錯(cuò)失良機(jī)。至多提供三個(gè)戶型，通常一好二差，形成對(duì)比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機(jī)會(huì)與客戶購(gòu)買的沖動(dòng)期和興奮點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生沖突，他在購(gòu)買沖動(dòng)期內(nèi)，你卻縱容他把時(shí)間浪費(fèi)在選擇上，自然會(huì)影響成交。

　　有時(shí)客戶堅(jiān)持要看其他房型，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求，在他看過的所有戶型中找出三個(gè)，仍然一好二差，之后的談判堅(jiān)定不移地回到三選一上來。

　　十一、客戶老是拖延、問題多多、議而不決，怎么辦？

　　緊縮客戶思考

　　客戶考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時(shí)間和次數(shù)要適當(dāng)。一般來說，客戶白天看房后，當(dāng)天晚上要打個(gè)電話問候一下，了解他的想法，找出對(duì)策。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來還搞不定，就不要把他作為一級(jí)客戶來追蹤了。

　　連續(xù)溝通有個(gè)小技巧：每次談判完畢，你要學(xué)會(huì)制造一個(gè)問題以便為下次電約找話題。這樣不會(huì)讓客戶反感，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識(shí)。

　　十二、客戶對(duì)某一問題老想要一個(gè)結(jié)果，我們無法滿足怎么辦？

　　轉(zhuǎn)移話題

　　1。滿口答應(yīng)，迅速進(jìn)入下一話題。

　　因?yàn)橛械膯栴}稱不上問題（我們現(xiàn)在沒有證明材料，但以后會(huì)有的），只是客戶過于謹(jǐn)慎，多問問而已。

　　2。主動(dòng)引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問題。

　　十三、客戶老提一些細(xì)枝末節(jié)、一時(shí)無法解決的小問題，怎么辦？

　　坦承引導(dǎo)

　　有些問題我們沒有法定資料，無法做出承諾，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。有時(shí)客戶不一定非要一個(gè)圓滿的結(jié)果，他要的只是一種安全感。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。

　　十四、在談判中，客戶老提不可思議或無理的要求，怎么辦？

　　實(shí)證法

　　對(duì)于無理客戶，最好能提供實(shí)實(shí)在在的證據(jù)。銷售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好，隨時(shí)備用。當(dāng)然，他們可能正在火頭上，回絕時(shí)不要用言語而要用態(tài)勢(shì)語（如搖頭表否定）。

　　十五、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什么，怎么辦？

　　座位隔離

　　可在銷售現(xiàn)場(chǎng)兩頭設(shè)立專門的座位供客戶使用。

　　另外，不要與主客戶對(duì)立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經(jīng)面向門口，也可以用關(guān)心的口吻對(duì)他說：您請(qǐng)坐這邊，這邊光線太強(qiáng)。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問題。

　　十六、碰到直接要最低價(jià)的直率客戶怎么辦？

　　直率應(yīng)對(duì)直率分兩種：真直率和偽直率。對(duì)真直率者，直接給出最終價(jià)格，把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價(jià)。對(duì)于他們，價(jià)格說低（不是最低價(jià)），但要讓對(duì)方覺得是最低價(jià)。萬一不買，退一步讓經(jīng)理來談價(jià)格，還有成功的機(jī)會(huì)。

　　如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說：價(jià)格要到經(jīng)理那兒申請(qǐng)，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請(qǐng)了，您又不買，我要挨經(jīng)理批的。同意者多為真直率。

　　十七、逼緊一點(diǎn)，客戶會(huì)不會(huì)不買了？

　　緊迫盯人步步逼近，緊迫盯人，毫不放松，直到對(duì)方簽下訂單。達(dá)到銷售目的之前，決不輕言放棄，任何時(shí)候，要記住一句話，要買房子的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登，否則失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且機(jī)會(huì)只有一次。

　　十八、對(duì)客戶逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理，不買了怎么辦？

　　一張一弛逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。

　　什么是太緊？

　　1�？蛻粢延性寡�；

　　2�？蛻舯砬椴荒蜔�。

　　如何放松？

　　1。故意裝作去打個(gè)電話，再回來很容易轉(zhuǎn)移話題；

　　2。就客戶的某句話中的某一詞展開，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來；

　　3。談?wù)剷r(shí)事新聞或天氣。

　　十九、我最怕團(tuán)體客戶，一群人嘰嘰喳喳，不知道聽誰的？

　　擒賊擒王一組客戶欲同時(shí)購(gòu)買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

　　決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)？

　　1。男性居多；

　　2。一家三代都來時(shí)，既要考慮爺爺?shù)南敕�，也要考慮爸爸（通常是付款人）的想法；

　　3。如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法，說明他是決策人。

　　二十、簽合同時(shí)，客戶老是猶豫不決，怎么辦？

　　反客為主客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫，客戶就會(huì)推遲購(gòu)買甚至不買，有時(shí)購(gòu)房沖動(dòng)就在一瞬間，這正是發(fā)揮你情感效能的時(shí)候。每當(dāng)客戶猶豫時(shí)，滿懷激情、情理結(jié)合地把核心賣點(diǎn)再來一遍。

　　二十一、客戶老是看別人買了才決定買，怎么辦？

　　雙龍搶珠在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議置業(yè)顧問形成團(tuán)體配合，經(jīng)常在一起訓(xùn)練，增加磨合度。

　　二十二、如何激發(fā)已購(gòu)買客戶帶更多的客戶？

　　口碑先把該客戶服務(wù)好，讓他感動(dòng)，最終形成良好口碑。客戶自感愧歉，會(huì)為你介紹客戶。有時(shí)，你可以提這樣的要求，他很自然就會(huì)放在心上。

　　另外，配以相關(guān)的激勵(lì)措施（如禮品、紅包等），效果更佳。

　　二十三、對(duì)于投資客戶，我怎么處理？

　　投資分析豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情常識(shí)，精于成本分析、價(jià)格比較、列舉數(shù)字，往往是說服客戶的有力工具。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業(yè)顧問使用。

　　二十四、客戶心中有氣，一下子提了很多意見，怎么辦？

　　感動(dòng)服務(wù)先讓客戶講出他的意見，最好能做好記錄，以示誠(chéng)意，再設(shè)法一一解決。

　　解決方式一定要比對(duì)手多想一步，給予永遠(yuǎn)比顧客的需求多一點(diǎn)，超出客戶預(yù)期，使其感動(dòng)，才能平抑心中不快。

　　將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說

　　根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說

　　形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧 。

　　培養(yǎng)你的親和力

　　所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。

　　在售房的過程中，語言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”。

　　在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。

　　認(rèn)真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。

　　房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng)：見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

　　信任自己的房子

　　每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧。

　　學(xué)會(huì)描述生活

　　很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　善用數(shù)字

　　盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

　　結(jié)尾要有亮點(diǎn)

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫�有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

　　房地產(chǎn)情況分析

　　房地產(chǎn)銷售禮儀首先需要了解的就是有關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的有關(guān)內(nèi)容，比如市場(chǎng)分析，銷售對(duì)象，銷售策略等實(shí)戰(zhàn)需要的基本專業(yè)知識(shí)。那么我們就先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一下分析吧，鄭州的房產(chǎn)業(yè)在09年來了個(gè)漂亮的翻身，03年的時(shí)候我就在鄭州，那個(gè)時(shí)候鄭州的公交好像沒現(xiàn)在這么擁擠，足以說明鄭州人口增多的程度。

　　當(dāng)時(shí)還在上學(xué)，因?yàn)閷W(xué)校在北環(huán)一帶，所以經(jīng)常會(huì)跑去隔著一條北環(huán)路的陳砦玩，盡管只隔著一條北環(huán)路，但是文化路北段跟南段的情形就相差很遠(yuǎn)。

　　文化路柏油鋪成的平坦馬路，過了北環(huán)，就成了低洼不平的土路，車一過去，塵土飛揚(yáng)，就這道路兩旁還都是些小商小販的不緊不慢的做著生意。現(xiàn)在的北環(huán)可是揚(yáng)眉吐氣了，到處是高樓大廈，陳砦變成了城中村，到晚上是比鬧市區(qū)還擁擠。

　　北環(huán)的商品房?jī)r(jià)自然是輕松的六千以上，雖說國(guó)家已經(jīng)下達(dá)了政策進(jìn)行房?jī)r(jià)調(diào)控，需求的控制，房?jī)r(jià)的上漲是隨人口的增多而形成的一種趨勢(shì)，即使人為的抬高或降低都顯得乏力。有人說過，那些在城中村住的人，都是潛在的購(gòu)房者，這樣的話，城中村常住人口那么多，不說中國(guó)，就只看鄭州的房產(chǎn)業(yè)，前景一片大好啊。

　　房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略現(xiàn)在也是花樣百出，有抽獎(jiǎng)的，所得獎(jiǎng)金沖為購(gòu)房基金；有買一送一的，買個(gè)房送個(gè)陽(yáng)臺(tái)；有節(jié)假日促銷活動(dòng)，買一千送兩千；還有80后最喜歡的結(jié)婚買房返優(yōu)惠活動(dòng)等等。一下子是說不完的，還真是辛苦了那些銷售宣傳人員，這些鮮招要浪費(fèi)多少腦細(xì)胞啊。

　　銷售人員要懂的一些名詞解釋

　　銷控表：以直觀的方式顯示單個(gè)樓盤的銷售進(jìn)展情況，可以提供需要了解房間的詳細(xì)資料及銷售情況，并根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時(shí)間表和按揭供款表，方便客戶進(jìn)行詳細(xì)了解和分析。

　　銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，在掌握全局的同時(shí)，也可查看余房及業(yè)主信息。

　　來電來客登記：管理和登記來電、來客情況，完成對(duì)來電、來客特征登記和需求登記。

　　銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料、合同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料。

　　換退房管理：管理銷售過程中換、退、房處理及查詢。

　　催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。

　　成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細(xì)資料，方便公司對(duì)成交客戶進(jìn)行分析和了解，從而最大限度提高對(duì)成交客戶的服務(wù)。

　　銷售統(tǒng)計(jì)：將公司的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，可以以圖形方式直觀顯示。

　　銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表：查看和打印銷售過程中需要的各種報(bào)表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要來制訂各種報(bào)表。

　　對(duì)房地產(chǎn)銷售禮儀的認(rèn)知

　　銷售禮儀的定義是什么？從字面上可以把它分為銷售和禮儀兩部分，既是在銷售的過程中運(yùn)用禮儀。銷售禮儀在賣房的過程中是不可缺少的，從別人打電話咨詢或是主動(dòng)登門咨詢開始，銷售員的禮儀就應(yīng)該標(biāo)榜出來了。

　　具體表現(xiàn)在哪里，你就以買房者的心態(tài)去觀察留意吧。

　　現(xiàn)在你就是一個(gè)準(zhǔn)買房者了，該結(jié)婚了，沒地方住怎么辦呢，那趕緊買房啊，房?jī)r(jià)太高了，先觀望觀望看能不能調(diào)，等了一段時(shí)間聽說有可能又要漲價(jià)，到網(wǎng)上查查看有沒有合適的。找了幾個(gè)滿意的樓盤相比較一下才能下決心買，開始往售樓部打電話咨詢吧。

　　售樓部一，打過去幾次沒人接。這時(shí)候心里該盤算可，這個(gè)樓盤看來有問題，說不定被查出是違規(guī)建筑，售樓部都被封了。作罷。

　　售樓部二，打過去響了好一陣才有人接，本來很看好的房子，聽著售樓人員漫不經(jīng)心的講解，感覺也沒什么購(gòu)買欲了。

　　售樓部三，接電話的速度很快，但樓盤情況的介紹卻是不真實(shí)，網(wǎng)上說有的戶型，售樓部卻說沒有，有騙人嫌疑還是算了。

　　經(jīng)過這樣幾次的電話咨詢，頓時(shí)對(duì)買房失去了信心，急什么，租房住著也挺好。

　　那么作為一個(gè)房地產(chǎn)銷售人員來說，怎樣對(duì)待前來咨詢的客戶才是正確的呢？

　　領(lǐng)導(dǎo)之所以為領(lǐng)導(dǎo)就是他能抓住每個(gè)商機(jī)，看透別人的心理。而作為一個(gè)售樓人員來說，除了要學(xué)習(xí)抓住商機(jī)之外，更重要的是學(xué)會(huì)怎樣去抓住商機(jī)，這就體現(xiàn)在你的待客之道，銷售禮儀的運(yùn)用上。

　　接電話的禮儀其實(shí)很簡(jiǎn)單，大家都會(huì)說但卻不愿意用。有電話打進(jìn)時(shí)，必須在鈴聲想到第三聲之前把電話接起來，這樣會(huì)給咨詢者一種辦事很有效率，公司很正規(guī)的印象。接聽電話時(shí)必須態(tài)度和藹，語音親切，多用禮貌用語。一般先主動(dòng)問候：“**花園或公寓，您好”，然后開始交談。

　　通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入。掛電話之前應(yīng)報(bào)出業(yè)務(wù)員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自己的手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，以便客戶隨時(shí)咨詢)，并再次表達(dá)希望客戶來售樓處看房的愿望。

　　而有客來訪時(shí)則更需要做到禮儀的周全，原則上要輪流接待客戶，展銷會(huì)期間需在門口等候接待。當(dāng)客人進(jìn)入售樓部，銷售員應(yīng)面帶笑容主動(dòng)迎客，向客人打招呼，“歡迎光臨，請(qǐng)讓我?guī)湍憬榻B樓盤的情況”，“歡迎光臨，有什么需要幫助嗎并請(qǐng)教客戶姓名，主動(dòng)遞上卡片和銷售資料指引客戶入內(nèi)。

　　指引客戶到模型旁，先介紹外圍的情況：客戶所在的位置，方向、樓盤的位置、周邊的道路、附近的建筑、配套設(shè)施及交通網(wǎng)絡(luò)等等。然后介紹樓盤基本情況，小區(qū)規(guī)模、樓層、戶型間隔、綠化、建筑風(fēng)格及配套等等。

　　除了禮儀方面的注意外，要記住自己的職責(zé)和任務(wù)。更多的從客戶交談中，設(shè)法取得想要的資訊：比如客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。還有客戶能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

　　最好的做法是，直接約請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房。

　　房地產(chǎn)銷售禮儀要求員工形象

　　房地產(chǎn)銷售行業(yè)的銷售員們更需要注意個(gè)人的形像，銷售的形象在顧客心理代表的就是公司形象。整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，是贏得客戶信任的外在支配因素。

　　整合到員工個(gè)人身上就要求：主要還是衛(wèi)生問題，外觀整潔，容光煥發(fā)，適量化妝，頭發(fā)整潔，口腔清潔，雙手整潔，制服整齊。

　　鞋子要求：經(jīng)常保持清潔、光亮、無破損并符合工作需要。

　　襪子要求：女員工穿裙子須穿長(zhǎng)筒絲襪。

　　男員工穿深色西裝、深色皮鞋，須穿著深色襪子。

　　制服要求：合身、燙平、清潔；紐扣齊全并扣好；佩戴項(xiàng)鏈或其他飾物不能露出制服外。

　　儀表儀態(tài)的具體要求

　　儀表是指人的外表，儀態(tài)是指所展示的行為動(dòng)作。儀表儀態(tài)反映出一個(gè)人的精神狀態(tài)，因而售樓人員必須注意姿勢(shì)儀態(tài)。站立時(shí)，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸瓣。而儀表的具體要求更具體一些。

　　打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。

　　整理頭發(fā)、衣服時(shí)，到洗手間或客人看不到的地方。

　　當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。

　　手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件。

　　當(dāng)眾不應(yīng)耳語或指指點(diǎn)點(diǎn)。

　　不要在公眾區(qū)域奔跑。

　　抖動(dòng)腿部、倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬于不良習(xí)慣。

　　與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛。

　　不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。

　　工作時(shí)以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。

　　在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無關(guān)的事情。

　　與人交談時(shí)，不應(yīng)不進(jìn)看表及隨意打斷對(duì)方的講話。

　　具體事情具體要求舉例：

　　路遇客人或同事，要禮貌性打招呼，并且主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼。

　　與人打招呼需多使用禮貌用語，例如：早晨好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、再見、歡迎光臨。

　　對(duì)客人的身份或名字知曉的話，要盡量稱呼其職位，比如王總、趙總等，如果不知道姓名和職位，則稱呼“這位先生、這位小姐和女士”根據(jù)情況而定。

　　在工作時(shí)間要普通話，語速不要太快，清晰準(zhǔn)確使別人能明白意思。

　　電梯使用時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開門。

　　時(shí)刻保持面帶笑容接待每一位顧客。

　　心態(tài)要積極，保持開朗愉快的心情。

　　首次接觸的喜好話術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美

　　客戶首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍;第二給客戶一個(gè)深刻的印象，讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知�？偠�言之，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。

　　建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。

　　贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。

　　除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。

　　初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)

　　所謂“制約”話術(shù)，就是在互動(dòng)式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利;于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位�！爸萍s”話術(shù)在前期問價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。

　　在接觸項(xiàng)目的初期，無論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶會(huì)不由自由的問一句話，這房子多少錢��？這個(gè)就屬于客戶的“初期問價(jià)”。

　　實(shí)際上，消費(fèi)者在購(gòu)買的初期階段問到價(jià)格是一種習(xí)慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛在客戶的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。

　　羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價(jià)銷售，于是讓店員把價(jià)格除以2，店員誤以為乘以2，結(jié)果全部賣出。很多情況下，高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢(shì)的認(rèn)知，絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。

　　在客戶剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，于是，初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶問價(jià)肯定是要購(gòu)買，卻忽略了第一次問價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？為什么是有價(jià)值的。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。

　　這時(shí)，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己。“制約”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類方法的溝通技巧�！爸萍s”策略有三個(gè)步驟：第一，稱贊客戶的眼光;第二，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，例如少見、短缺等;第三，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對(duì)不提具體價(jià)格。

　　講解過程中的FAB話術(shù)FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對(duì)潛在客戶對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式。

　　F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息;A的意思是優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶的好處;B的意思是利益，是指針對(duì)潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。

　　FAB話術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn)，即講到“B-利益”的時(shí)候，要著重針對(duì)客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國(guó)人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;說到老人、小孩能撫摸到客戶內(nèi)心最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中，置業(yè)顧問如果碰到孕婦，針對(duì)還未出世的寶寶說自身項(xiàng)目賣點(diǎn)、說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)具備絕對(duì)的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開闊、游樂設(shè)施多等等賣點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來的媽媽。

　　看房過程的控制話術(shù)

　　聽完置業(yè)顧問對(duì)項(xiàng)目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會(huì)提出看房，看房過程可以說是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過程中的話術(shù)也非常重要�？捶窟^程中的話術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：

　　(一)人際關(guān)系控制話術(shù)看房過程中，客戶往往會(huì)找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人，一定要做到主動(dòng)要求客戶給你介紹。

　　控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動(dòng)、多說好話、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無法妥當(dāng)回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點(diǎn)記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔(dān)心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對(duì)客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時(shí)將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對(duì)看房的感受。

　　(二)郊區(qū)樓盤

　　看房路途話術(shù)置業(yè)顧問在實(shí)踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場(chǎng)，置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。這樣，看房的路途就變得較為漫長(zhǎng)，看房車沿途會(huì)經(jīng)過很多地方。在這個(gè)過程中，置業(yè)顧問最重要的話術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有兩點(diǎn)：

　　1)、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。郊區(qū)項(xiàng)目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠(yuǎn)，但郊區(qū)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)一是價(jià)格便宜，一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項(xiàng)目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個(gè)：一是化解抗性，一是增強(qiáng)吸引力。

　　2)、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個(gè)：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評(píng)估項(xiàng)目的性價(jià)比。

　　化解抗性是從消極方面來引導(dǎo)客戶，增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來贏得項(xiàng)目的加分�？捶客局�，增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區(qū)域營(yíng)銷，一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營(yíng)銷話術(shù)比如：

　　“我們項(xiàng)目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽(yáng)大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括六大新城，鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個(gè)，也是沈陽(yáng)市目前引進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)最多的區(qū)域。等地鐵一號(hào)線開通之后，鐵西新城的住房?jī)r(jià)格漲幅將非常大。目前，在沈陽(yáng)買房，道義、長(zhǎng)白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域�！鄙�活方式營(yíng)銷話術(shù)比如：“這個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)?長(zhǎng)島，均價(jià)4200元/㎡，在宏發(fā)?長(zhǎng)島買一套85平米的高層點(diǎn)式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？”(三)樓盤現(xiàn)場(chǎng)看房話術(shù)一般來說，置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時(shí)，除了對(duì)自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個(gè)過程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說的“控制話術(shù)”，先下手為強(qiáng)，對(duì)相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。如何評(píng)判，其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：

　　1、反客為主，給客戶埋地雷。

　　帶客戶看房路途中，只要視線能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特別是針對(duì)第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因?yàn)�，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶一個(gè)先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：

　　“這是與我們項(xiàng)目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個(gè)大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會(huì)進(jìn)來。(鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強(qiáng)調(diào)對(duì)手對(duì)我們的好處，贏得客戶信任。)**項(xiàng)目的開發(fā)商

　　第一次做開發(fā)，經(jīng)驗(yàn)不足，被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價(jià)格偏高，所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷售最不好的。我們項(xiàng)目每個(gè)月的銷量至少都是**的三四倍�！币陨显捫g(shù)就是我們所說的“埋地雷”，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)和劣勢(shì)事先說出來，讓客戶產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象，相當(dāng)于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響，事先就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實(shí)，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會(huì)大大降低。

　　2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻。

　　“我們一期在售的是純多層的建筑

　　，多層目前在沈陽(yáng)屬于稀缺產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽(yáng)市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因?yàn)槎鄬訉?duì)土地的利用強(qiáng)度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個(gè)樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的�！币陨显捫g(shù)抓住“多層”這個(gè)強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，利用其唯一性給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻。

　　3、不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針。

　　“我們外墻面用的是日本

　　菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點(diǎn)：一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對(duì)較低，提高住宅性價(jià)比。”除了上述三個(gè)要點(diǎn)之外，看房過程中，進(jìn)入實(shí)際單位時(shí)，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過程中也是非常有效的。

　　如前所述，置業(yè)顧問最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問形象和行業(yè)權(quán)威。在實(shí)際工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導(dǎo)”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。所謂“主導(dǎo)”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢(shì)和方向。

　　控制話題是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法�？刂撇⒅鲗�(dǎo)任何一個(gè)談話是有規(guī)律和方法的，人們會(huì)自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)是數(shù)字陷阱;第二個(gè)是結(jié)論陷阱;第三個(gè)是對(duì)未來展望的感性陷阱。

　　數(shù)字誘惑

　　置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習(xí)慣，只要對(duì)方說，我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)項(xiàng)目好。置業(yè)顧問就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來全面評(píng)價(jià)。對(duì)方聽了這個(gè)話的心理活動(dòng)就是，想聽一下到底是哪三個(gè)方面，從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)習(xí)慣的訓(xùn)練，要嚴(yán)格要求自己在回答客戶的問題時(shí)自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。

　　絕對(duì)結(jié)論

　　絕對(duì)結(jié)論，也是一種說話習(xí)慣。在使用了這個(gè)技巧后，聽的人一般會(huì)受到一定程度的震動(dòng)：怎么會(huì)有如此堅(jiān)定的結(jié)論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。”“我看準(zhǔn)了，這套房子簡(jiǎn)直就是為您獨(dú)特定制的�！薄拔覀冞@個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢(shì)�！边@就是絕對(duì)結(jié)論，它的后果就是導(dǎo)致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對(duì)方的思路。如果對(duì)方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達(dá)到了目的，就在對(duì)方面前建立起了一種絕對(duì)的信心，強(qiáng)化了你說話的影響力。

　　展望未來

　　客戶通常都會(huì)在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。人們?cè)谫?gòu)買任何東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購(gòu)買行動(dòng)，總是停留在看的階段。如何應(yīng)對(duì)客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。舉例說：

　　麗灣國(guó)際售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問將近兩個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)位于該項(xiàng)目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)買欲望。60萬的總房款，當(dāng)天要交2萬元的定金

　　，即將簽合同，她拿著筆，為置業(yè)顧問：“我是不是太沖動(dòng)了。才來一次就決定購(gòu)買了！”置業(yè)顧問不愧是久經(jīng)考驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)豐富，馬上沉著的回答：“當(dāng)然是沖動(dòng)了！哪個(gè)買我們房子的人不是沖動(dòng)呢？麗灣國(guó)際就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒有支付能力。

　　在長(zhǎng)白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”沒等客戶接著說，置業(yè)顧問繼續(xù)說道：“您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月。陽(yáng)光明媚的周末，您左手牽著可愛的小女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光，那是多么令人愉快的事情呀�；氐郊�，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場(chǎng)綠意茵茵，視線一覽無余，這是多么愜意啊�！敝脴I(yè)顧問的話還沒有說完，客戶接著說：“你說得太對(duì)了，我就簽了，這個(gè)合同在哪里？”這段對(duì)話中，置業(yè)顧問使用了展望未來的技術(shù)，有效解決了客戶在購(gòu)買前對(duì)將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來的要點(diǎn)有三個(gè)：場(chǎng)景、人物和過程，在這三個(gè)內(nèi)容中一定要充分描述細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)來打動(dòng)客戶去設(shè)想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶對(duì)未來的期望，而能夠達(dá)到這種美好境界的唯一行動(dòng)就是現(xiàn)在馬上簽約。

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　　房地產(chǎn)銷售技巧

　　1.斷言的形式

　　銷行擔(dān)任職務(wù)的人假如掌握了充分的商品知識(shí)及的確的客戶機(jī)密，在客戶前面就可以很自信地講話。不自信的話是匱缺使心服力氣的。有了自信往后，銷行擔(dān)任職務(wù)的人在說話的尾語可以作明白的、強(qiáng)有力的終了，由此給對(duì)方的確的信息。如一定可以使您滿足的。此時(shí)，此類語言便會(huì)使客戶對(duì)你紹介的商品萌生一定的信心。

　　2.反反復(fù)復(fù)

　　售貨員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。并且，很很長(zhǎng)時(shí)間候就一連重提出的局部也只是經(jīng)過對(duì)方的聽覺而不會(huì)留下不論什么記憶的殘跡，很難如人所愿。因?yàn)檫@個(gè)，你想著重提出解釋明白的關(guān)緊內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義最好能反反復(fù)復(fù)吐露，從不一樣的角度加以解釋明白。這么，便會(huì)使客戶信任并加大深度對(duì)所講內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義的印象。

　　牢牢記�。阂獜牟灰粯咏嵌龋�用不一樣的表現(xiàn)形式向?qū)Ψ匠吻迥愕闹攸c(diǎn)解釋明白的內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義。

　　3.感染

　　只有賴銷行擔(dān)任職務(wù)的人流暢的話語及浩博的知識(shí)是說不得服全部客戶的。

　　太會(huì)說話了。

　　這個(gè)售貨員能不可以相信呢

　　這種條件固然美好，可是會(huì)不會(huì)只有起初是這么呢

　　客戶的心里會(huì)萌生以上種種疑問和不安。要消弭不安和疑問，最關(guān)緊的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因?yàn)檫@個(gè)，對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、辦法及自個(gè)兒本身都務(wù)必飽含自信心，舉止神情及語言要表達(dá)出涵養(yǎng)，這么天然會(huì)感染對(duì)方。

　　4.要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)悅耳眾

　　在銷行過程中，盡力促推客戶多說話，自個(gè)兒轉(zhuǎn)為一名聽眾，況且務(wù)必有這么的心理準(zhǔn)備，讓客戶感到是自個(gè)兒在挑選，按自個(gè)兒的心志在購(gòu)買，這么的辦法才是高超的銷行辦法。強(qiáng)制銷行和自詡的話只會(huì)使客戶覺得生氣。務(wù)必有嚴(yán)肅對(duì)待聆取對(duì)方意見的舉止神情，半路打斷對(duì)方的說話而自個(gè)兒搶著發(fā)言，這類事要完全防止，不可缺少時(shí)可以靈巧高明地附和對(duì)方的說話，有時(shí)候?yàn)榱俗寣?duì)方?jīng)]有遇到困難講下去，也可以提出合適的問題。

　　5.提出問題的技法

　　高超的口頭商量技法應(yīng)使一起說話以客戶為核心而施行。為了達(dá)至此目標(biāo)，你應(yīng)當(dāng)發(fā)問，銷行擔(dān)任職務(wù)的人的優(yōu)劣表決了發(fā)問的辦法及發(fā)問的效果。好的銷行擔(dān)任職務(wù)的人會(huì)認(rèn)為合適而使用邊聽邊問的一起說話形式。經(jīng)過靈巧高明地提問，可以做到：

　　(1)依據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)切的程度;

　　(2)以客戶應(yīng)答為線索，擬訂下次過訪的對(duì)策;

　　(3)客戶不贊成時(shí)，從為何怎么會(huì)的發(fā)問理解其不贊成的理由，并由此曉得接下去應(yīng)怎么樣做。

　　(4)可以制作一起說話的氛圍，使心緒輕松;

　　(5)給對(duì)方好印象，取得信任感。

　　6.利用剛好現(xiàn)場(chǎng)的人

　　將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過技法的辦法引向我方的立場(chǎng)或不不贊成我方的立場(chǎng)，會(huì)增進(jìn)銷行。事情的真實(shí)情況也表明，讓它們理解你的意向，變成你的朋友，對(duì)銷行成功有非常大幫忙。優(yōu)秀的售貨員會(huì)把主意多一點(diǎn)用在怎樣籠絡(luò)剛好現(xiàn)場(chǎng)的客戶的友個(gè)人生命上，假如四周圍的人替你說：這套房屋不賴，挺值的的時(shí)刻，那就不會(huì)有問題了。相反地，假如有人說：這么的房屋仍然拉到吧。這樣一來，就一準(zhǔn)完了。因?yàn)檫@個(gè)，漠視現(xiàn)場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。

　　7.利用其它客戶

　　援用其它客戶的話來證實(shí)商品的效果是極為管用的辦法。如您很知道得清楚的※※人上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不賴。只靠推銷自個(gè)兒的想法，不由得易使對(duì)方信任，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的述評(píng)和舉止神情是很有使心服力的。

　　8.利用資料

　　技術(shù)純熟正確使用能證實(shí)自個(gè)兒立場(chǎng)的資料。普通地講，客戶這些個(gè)有關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷行的商品更加理解。售貨員要使聚在一起的資料不限于尋常企業(yè)所供給的內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義，還有經(jīng)過走訪記錄，對(duì)成批出售商、同業(yè)人事、有關(guān)報(bào)道的內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義也相應(yīng)加以使聚在一起、收拾，在紹介時(shí)，拿出來利用，或拷貝給對(duì)方看。

　　9.用光明開朗的說話調(diào)調(diào)說話

　　光明開朗的說話調(diào)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自個(gè)兒有好感的關(guān)緊基礎(chǔ)。敦厚的人，文氣的人在做銷行辦公時(shí)盡力表達(dá)得豁朗些。很多聞名喜劇演員在演出時(shí)有趣兒的人，而在實(shí)際生存中卻并非如戲臺(tái)上的形象。所以，售貨員也是同樣，在客戶前面要維持專業(yè)舉止神情，以光明開朗的說話調(diào)調(diào)互相談話。

　　10.提出問題題時(shí)決不可以讓對(duì)方的應(yīng)答萌生對(duì)自個(gè)兒不順利的后果

　　您對(duì)這種商品有興致

　　您是否如今就可以做出表決了

　　這么的問話會(huì)萌生對(duì)銷行擔(dān)任職務(wù)的人不順利的應(yīng)答，也會(huì)由于一起說話不可以往下接著施行而顯露出來沉默。

　　您對(duì)這種產(chǎn)品有何感覺

　　假如如今購(gòu)買的話，還可以取得一個(gè)尤其的禮物呢

　　11.心理暗中示意的辦法運(yùn)用肯定性動(dòng)作和防止否決性動(dòng)作。

　　銷行擔(dān)任職務(wù)的人本身的心態(tài)會(huì)在舉止神情上身現(xiàn)，非常不好的舉止神情是不好知態(tài)的表達(dá)。成就令人滿意的銷行擔(dān)任職務(wù)的人在口頭商量的時(shí)刻，每常表達(dá)出肯定性的身板子語言，做出頷首的動(dòng)作就表達(dá)肯定的信息，而向左右搖擺即表達(dá)出否決的信息。普通來說，成就非常不好的銷行擔(dān)任職務(wù)的人往往會(huì)做出否決性動(dòng)作。它們常有意或無意地左右搖擺著施行口頭商量，而后在終了口頭商量階段，直接要求對(duì)方說：請(qǐng)你買一點(diǎn)，好嗎這樣一來，原來對(duì)方有心購(gòu)買產(chǎn)品也沒有辦法交易成功了。

　　12.會(huì)談的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)決保持

　　(1)售樓員應(yīng)如果會(huì)談成功，交易成功已可望(畢竟你是抱著期望向客戶引薦的)，主動(dòng)煩請(qǐng)客戶交易成功。一點(diǎn)售樓員患有交易成功驚慌害怕癥，懼怕提出交易成功要求遭到客戶不接受。這種擔(dān)心敗績(jī)而不敢提出交易成功要求的心理，會(huì)使銷行一著手就敗績(jī)了。

　　要有自信的神魂與積極的舉止神情，飽含自信地向主顧提出交易成功要求。自信具備感染力，售樓擔(dān)任職務(wù)的人有信心，客戶會(huì)被售樓員感染，客戶有了信心，天然能迅疾做出購(gòu)買舉動(dòng)。假如售樓擔(dān)任職務(wù)的人沒有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)產(chǎn)生懷疑慮。有自信，一方面是對(duì)自個(gè)兒有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心;

　　(2)要多次向客戶提出交易成功要求。事情的真實(shí)情況上，一次交易成功的有可能性會(huì)很低。但事情的真實(shí)情況證實(shí)，一次交易成功敗績(jī)并沒想到味整個(gè)兒交易成功辦公的敗績(jī)，客戶的不字并沒有終了售樓辦公，客戶的不字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻擋售樓員向前邁進(jìn)的紅燈。

　　(3)對(duì)客戶的需要要理解，對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)特的地方和賣點(diǎn)要理解。

　　首先讓客戶感受到你是專業(yè)的銷行擔(dān)任職務(wù)的人，讓客戶對(duì)你的相信感加強(qiáng)，再營(yíng)建一個(gè)較輕松的銷行氣氛，額外對(duì)自個(gè)兒的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感受你時(shí)候都在為他思索問題。一是對(duì)企業(yè)、項(xiàng)目、自個(gè)兒都要有十足的信心;二是務(wù)必在與客戶交流的很瞬息間內(nèi)穩(wěn)固建立自個(gè)兒的專業(yè)地位;三是真心地為客戶好處著想，讓客戶體驗(yàn)領(lǐng)會(huì)我們是在服務(wù)，不是天真意義上的做生意的方法。用客觀事情的真實(shí)情況使心服客戶;站在客戶的立場(chǎng)使心服客戶;用令人滿意的銷行狀態(tài)使心服客戶。

　　(4)若產(chǎn)品或企業(yè)與買主有沖突時(shí)，向著誰

　　萬事抬然而一個(gè)理字，做工的原則是誰有道理向著誰。作為一個(gè)銷行擔(dān)任職務(wù)的人，若產(chǎn)品或企業(yè)與買主有沖突時(shí)應(yīng)本著了解客戶和向著企業(yè)的原則處置事物。要視沖突的原故而定，若是企業(yè)的端由，應(yīng)盡力協(xié)調(diào)客戶與企業(yè)得到完全一樣或基本獲得共識(shí)，若是客戶方面的端由應(yīng)盡力使心服客戶。在不違背企業(yè)原則的事情狀況下，讓客戶感受你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說事，哪邊都不可以開罪。剖析引動(dòng)沖突的主要端由，爭(zhēng)取雙邊并肩做出賣轉(zhuǎn)讓步。首先幫忙客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會(huì)站在企業(yè)的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙邊經(jīng)濟(jì)好處的前提下多思索問題客戶的想法與意見。要具體問題具體看待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，而后思索問題怎么樣解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。

　　(5)客戶最后表決購(gòu)買的三個(gè)關(guān)緊端由讓步購(gòu)買的三個(gè)最關(guān)緊端由

　　客戶購(gòu)買的心理主要本著物有所值、物美價(jià)廉，而讓步購(gòu)買的端由也無外乎這兩點(diǎn)�？蛻糇詈蟊頉Q購(gòu)買的三個(gè)關(guān)緊端由是地段、戶型和價(jià)錢，讓步購(gòu)買也是由于這三點(diǎn)不舒服合自個(gè)兒的需求�？蛻舯頉Q購(gòu)買的三個(gè)端由是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友紹介此處好。讓步購(gòu)買的三個(gè)端由有資金的問題、有了更好的挑選或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。

　　房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧

　　1.鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：

　　1)搶購(gòu)方式(利用現(xiàn)場(chǎng)SP讓客戶緊張);

　　2)直接要求下決心;

　　3)引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段;

　　4)下決心付定金;

　　2.強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：(根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化)

　　1)地理位置好;

　　2)產(chǎn)品規(guī)劃合理(朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢(shì));

　　3)視野開闊，景觀好;

　　4)建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特;

　　5)小區(qū)環(huán)境好，綠化率高;

　　6)周邊設(shè)施齊全，生活便利等;

　　7)開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等;

　　以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。

　　3.直接強(qiáng)定

　　如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：

　　1)客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行;

　　2)客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買;

　　3)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶;

　　4)客戶已付少量定金，購(gòu)其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。

　　4.詢問方式

　　在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：

　　1)看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等;

　　2)在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。

　　5.熱銷房屋：

　　對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的房型，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場(chǎng)熱銷的場(chǎng)面(如當(dāng)場(chǎng)有人成交等)達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

　　6.化繁為簡(jiǎn)：

　　在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部?jī)?nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購(gòu)買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長(zhǎng)期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。

　　7.成交落實(shí)技巧

　　談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買到這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒有了，說實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對(duì)于我們售樓員其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的�！�

　　說服客戶的技巧

　　1.斷言的方式

　　銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

　　2.反復(fù)

　　銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。

　　切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。

　　3.感染

　　只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。

　　“太會(huì)講話了�！�

　　“這個(gè)銷售員能不能信任呢?”

　　“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?”

　　客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

　　4.要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾

　　在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。

　　5.提問的技巧

　　高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

　　1)根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度;

　　2)以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策;

　　3)客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。

　　4)可以制造談話的氣氛，使心情輕松;

　　5)給對(duì)方好印象，獲得信賴感。

　　6.利用剛好在場(chǎng)的人

　　將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧�！边@么一來，就必定完了。因此，無視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。

　　7.利用其他客戶

　　引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)�！敝豢客其N自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說服力的。

　　8.利用資料

　　熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對(duì)方看。

　　9.用明朗的語調(diào)講話

　　明朗的語調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。

　　10.提問題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果

　　“您對(duì)這種商品有興趣?”

　　“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”

　　這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡�下繼續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

　　“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?”

　　“如果現(xiàn)在購(gòu)買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”

　　11.心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。

　　銷售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的銷售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績(jī)不好的銷售人員往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對(duì)方說：“請(qǐng)你買一些，好嗎?”這么一來，原來對(duì)方有心購(gòu)買產(chǎn)品也無法成交了。

　　12.談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持

　　1)售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望(畢竟你是抱著希望向客戶推薦的)，主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷售一開始就失敗了。

　　要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會(huì)被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購(gòu)買行動(dòng)。如果售樓人員沒有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對(duì)自己有信心，第二是要對(duì)產(chǎn)品有信心;

　　2)要多次向客戶提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。

　　3)對(duì)客戶的需求要了解，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。

　　首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷售氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺你時(shí)刻都在為他考慮。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心;二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”;三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說服客戶;站在客戶的立場(chǎng)說服客戶;用良好的銷售狀況說服客戶。

　　4)若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)，向著誰?

　　萬事抬不過一個(gè)“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個(gè)銷售人員，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭(zhēng)取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對(duì)待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。

　　5)客戶最終決定購(gòu)買的三個(gè)重要原因?放棄購(gòu)買的三個(gè)最重要原因?

　　客戶購(gòu)買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購(gòu)買的原因也無外乎這兩點(diǎn)�？蛻糇罱K決定購(gòu)買的三個(gè)重要原因是地段、房型和價(jià)格，放棄購(gòu)買也是因?yàn)檫@三點(diǎn)不適合自己的需要�？蛻魶Q定購(gòu)買的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購(gòu)買的三個(gè)原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。

　　決定客戶最終購(gòu)房的原因有：

　　第一是客戶是否有承受能力(指總價(jià)款);

　　第二是對(duì)銷售人員是否認(rèn)可;

　　第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可

　　客戶買房最主要的三個(gè)重要原因：一是認(rèn)可地段，二是認(rèn)可產(chǎn)品;三是認(rèn)可價(jià)格。

　　放棄購(gòu)買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價(jià)格合理會(huì)促使購(gòu)房者購(gòu)買。放棄購(gòu)買的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差。購(gòu)房者買房主要看：位置、價(jià)格(包括售價(jià)和投資價(jià)值)和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)(包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍)及物業(yè)管理。首先是地段的認(rèn)同性，項(xiàng)目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購(gòu)買是因?yàn)槠渌��?xiàng)目更接近購(gòu)買者的要求，參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一。

　　如何塑造成功的銷售員

　　1.銷售員的一些不良習(xí)慣

　　1)言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺，容易引起客戶的不信任感。銷售員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。

　　2)說話蠻橫面對(duì)文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因?yàn)閷?duì)方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，更不能輕易動(dòng)怒，出言不遜，相反，面對(duì)客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠(chéng)和耐心去打動(dòng)對(duì)方。

　　3)喜歡隨時(shí)反駁有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖�。從心理學(xué)的角度來看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面。

　　4)自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因?yàn)橐话闱闆r下，銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會(huì)導(dǎo)致很多不良后果。在客戶面前，自信的同時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。

　　5)過于自貶不能自吹的同時(shí)，也不可過于自貶。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不行。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對(duì)自己、對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的信心。特別是在涉及到產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量時(shí)，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對(duì)客戶形成有效的說服力。

　　6)言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對(duì)客戶產(chǎn)生懷疑。

　　7)隨意地攻擊他人有時(shí)客戶會(huì)反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員這時(shí)候就會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)。適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專業(yè)化的語言，首先認(rèn)可其他廠商的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，說明自己產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上的優(yōu)勢(shì)。通過這種方式，我們的觀點(diǎn)就比較容易被客戶接受。

　　8)語無倫次銷售人員的思路應(yīng)有條理，表達(dá)時(shí)應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過一次話，讓她對(duì)自己的表現(xiàn)給出一個(gè)圓滿的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負(fù)她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因?yàn)樗�的表達(dá)實(shí)在是語無倫次。銷售人員應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。

　　9)好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的信任，對(duì)于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。

　　10)說話語氣缺乏自信作為銷售員要表現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶交談的時(shí)候，要用自己的信心去感染對(duì)方�？蛻魧�(duì)銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長(zhǎng)期的專業(yè)性的訓(xùn)練。

　　11)喜歡嘲弄?jiǎng)e人從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄?jiǎng)e人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習(xí)慣。相反，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認(rèn)同。

　　12)態(tài)度囂張傲慢客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶。特別在產(chǎn)品銷得很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。

　　13)強(qiáng)詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實(shí)，實(shí)事求是地闡明自己的觀點(diǎn)。事實(shí)勝于雄辯，這是亙古不變的真理。

　　14)使用很難明白的語言使用語言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡(jiǎn)意賅是銷售人員應(yīng)追求的一種境界。用語要簡(jiǎn)單明了，要力避晦澀的語言表達(dá)。

　　15)口若懸河“言多必失”，好的銷售人員并不是口若懸河，講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一個(gè)“度”字。

　　16)開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會(huì)有損于銷售人員的形象，應(yīng)予以避免，絕不勉強(qiáng)地隨意開玩笑。

　　17)懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。

　　2.銷售員類型的劃分

　　1)杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。在公司產(chǎn)品銷售遇到阻力、營(yíng)銷不能順利展開時(shí)，這些銷售人員便開始擔(dān)心，認(rèn)為產(chǎn)品沒有銷路，公司也沒有前途，開始考慮是否該離開這個(gè)公司，這樣的態(tài)度顯然是過于悲觀了。一個(gè)公司的產(chǎn)品銷售大多是經(jīng)過嚴(yán)密策劃的，在實(shí)施時(shí)總有一個(gè)過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。

　　2)讓步者有一部分銷售人員想避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會(huì)有很多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。

　　3)怯場(chǎng)者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場(chǎng)展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場(chǎng)合條件反射性地緊張，甚至?xí)�把�?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場(chǎng)忘掉。怯場(chǎng)者應(yīng)通過大量的演講訓(xùn)練來克服心理上的障礙。

　　4)厭惡推銷癥者這一類銷售人員對(duì)請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶感到不習(xí)慣，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。但實(shí)際上老客戶是發(fā)展新業(yè)務(wù)的寶貴資源，應(yīng)加以開發(fā)。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷癥者的另一種表現(xiàn)是不愿意接近層次比較高的客戶，習(xí)慣以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。實(shí)際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對(duì)待他們，會(huì)逐步消除原有的恐懼感。

　　5)電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。開展業(yè)務(wù)銷售是一項(xiàng)集體工作，單靠個(gè)人的力量無法完成，要時(shí)刻保持團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)體精神，要經(jīng)常通過電話與客戶和同事保持聯(lián)系。對(duì)電話產(chǎn)生恐懼多半是因?yàn)樵诖螂娫挄r(shí)語無倫次，不能準(zhǔn)確地表達(dá)自己，總擔(dān)心通過電話難以與人溝通，還擔(dān)心被人拒絕。結(jié)果是一聽到電話鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。

　　6)本能的反對(duì)派這類人有三種表現(xiàn)：A任何時(shí)候都認(rèn)為自己正確;B本能地反對(duì)別人，習(xí)慣于批評(píng)別人;C無法接受別人的意見。他們我行我素，對(duì)于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應(yīng)該避免。

　　如何處理客戶異議

　　每一個(gè)銷售人員都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場(chǎng)合。作為一名優(yōu)秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理異議的幾種技巧：

　　1.分擔(dān)技巧

　　分擔(dān)技巧是指銷售人員要學(xué)會(huì)站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。

　　例如對(duì)客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。

　　2.態(tài)度真誠(chéng)、注意傾聽

　　客戶提出異議時(shí)，要注意認(rèn)真傾聽，辨別異議的真?zhèn)危�并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對(duì)客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。

　　3.重復(fù)問題，稱贊客戶

　　重述客戶的意見，既是對(duì)客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對(duì)于客戶提出的異議，可以這樣進(jìn)行重復(fù)：“如果我們沒理解錯(cuò)的話，您的意思是……”這種討論方式有利于與客戶進(jìn)行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點(diǎn)。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵(lì)。

　　4.謹(jǐn)慎回答，保持沉著

　　對(duì)客戶要以誠(chéng)相待，措辭要恰當(dāng)、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實(shí)現(xiàn)的承諾。某公司就曾有一位銷售代表因?yàn)殡S意承諾使客戶對(duì)公司政策產(chǎn)生了誤會(huì)。該公司曾制定政策鼓勵(lì)客戶組織銷售會(huì)議，由公司向客戶補(bǔ)償會(huì)務(wù)費(fèi)用。

　　5.尊重客戶，巧妙應(yīng)對(duì)

　　無論什么時(shí)候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會(huì)成為天然的反對(duì)派。特別是對(duì)客戶知識(shí)上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。

　　6.準(zhǔn)備撤退，保留后路

　　并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實(shí)在無法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。

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