關(guān)于推銷與談判技巧

　　推銷與談判技巧

　　第一節(jié)

　　一、推銷的含義：

　　狹義的推銷：指推銷人員向顧客推薦其產(chǎn)品，并說服顧客購買。 廣義的推銷：指活動主體向目標受眾推薦某種事物，說服其接受乃至采取相應的預期行為。

　　二、推銷的形式

　　從企業(yè)的角度看，推銷形式有兩種：（1）自主推銷、（2）合同推銷 從推銷活動本身來看，推銷形式有七種：（1）一對一推銷 （2）一對一個購買群體的推銷 （3）推銷小組對某一購買組織進行推銷活動 （4）推銷會議 （5）推銷研討會（6）網(wǎng)絡推銷 （7）直復推銷

　　三、推銷活動三要素：指推銷主體、推銷客體、推銷對象。

　　第二節(jié) 一、生產(chǎn)導向觀念：“企業(yè)賣什么，顧客就買什么”。 二、推銷導向觀念：“如何將產(chǎn)品賣出去”。 三、需求導向觀念：“發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求”。（這種觀念對于市場比較集中，客戶數(shù)量有

　　限的生產(chǎn)資料類企業(yè)較為適用，而對大多數(shù)消費類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)并不適用） 四、競爭導向觀念：“推銷產(chǎn)品的使用價值觀念”。（競爭導向觀念認為，企業(yè)向用戶推銷的

　　應該是一種產(chǎn)品的使用價值觀念，這既不是指具體的產(chǎn)品，也不是這種產(chǎn)品的使用價值，而是一種全新的觀念，一旦這種觀念被用戶所接受，它所引發(fā)的效果，就絕不僅僅只是一兩件商品的銷售。）

　　第三節(jié) 推銷人員應具有的素質(zhì)：（1）強烈的敬業(yè)精神 （2）充滿自信 （3）寬闊的知識面 （4）良好的職業(yè)道德 （5）健康的體魄和優(yōu)雅的風度

　　第四節(jié)

　　一、 賣產(chǎn)品：所謂賣商品，是指簡單的商品交易，賣方將產(chǎn)品交給買方，完成商品所有

　　權(quán)的轉(zhuǎn)移，然后收回貨款，計算獲利。

　　二、 做市場：不在于每一次具體的交易行為如何，而在于整個目標市場的開拓、占有、

　　鞏固和駕馭，所要考慮的是如何擴大市場份額，提高自己的市場占有率，在充分占有市場的基礎(chǔ)上去謀取利益。（如果將推銷理解為就是賣產(chǎn)品，則必然會考慮交易的成本，虧本的買賣是不做的。而做市場則不必計較“一城一地的得失”，只要有利于市場占有，即使是暫時虧本也要做，為的是以后有更大的回報。做市場的思路是：沒有市場，何來銷售，沒有銷售，何來利潤，正所謂“皮之不存，毛將焉附”。） 三、 構(gòu)筑銷售網(wǎng)絡：廠商——批發(fā)商——零售商——消費者

　　借網(wǎng)銷售是最經(jīng)濟最便捷的一種方式，使用別人的網(wǎng)絡為自己所用，需要注意一下幾點：

　�。�1）重視中間商的作用。（2）讓中間商有利可圖。（3）與中間商結(jié)成利益共同體。（4）幫助中間商進行促銷

　　第五節(jié) 一、了解產(chǎn)品

　　1、 了解產(chǎn)品的功能與特點。了解產(chǎn)品的功能與特點，并不僅指那些技術(shù)指標，更主要的是

　　要了解你所推銷的產(chǎn)品能夠給用戶帶來什么，能夠滿足用戶的何種需要，這一點才是最重要的

　　2、 判斷推銷品是理性還是感性的。一般來說，大件耐用消費品和生產(chǎn)資料類產(chǎn)品均為理性

　　產(chǎn)品。

　　3、 了解產(chǎn)品的形象。在現(xiàn)代推銷中，產(chǎn)品的概念是一個多層次的概念，包括核心產(chǎn)品，形

　　式產(chǎn)品和擴大產(chǎn)品。核心產(chǎn)品為顧客提供了最基本的效用和利益，形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品的外部特征，擴大產(chǎn)品是產(chǎn)品的各種附加利益。 二、相信產(chǎn)品，對自己所銷售的產(chǎn)品有足夠的信心。 三、產(chǎn)品的價格，有一些方法可以給人價格低的印象。

　　1、 價格的支付方式。2、產(chǎn)品的品牌價值會對價格產(chǎn)生影響。3、如果產(chǎn)品的價值經(jīng)使用后

　　不變，或購買產(chǎn)品被認為是一種投資，可以減低顧客對價格的敏感性。4、心理定價。5、多講價值，少談價格，不問價格絕不主動提起。 四、產(chǎn)品的質(zhì)量 1、 質(zhì)量和實用性。質(zhì)量是一種客觀事實，可以對它進行權(quán)衡和檢驗;而實用性是一種主觀認

　　識，無法衡量且因人而異。對顧客來說，實用性比質(zhì)量更重要，任何一種產(chǎn)品，要推銷出去。就必須符合用戶的這個特殊要求。希望靠質(zhì)量因素去說服顧客顯然是不可能的，只有實用性才是第一位。

　　2、 主觀質(zhì)量和客觀質(zhì)量。顧客對公司的印象如何，對推銷員本人及其工作的看法如何，對

　　所推銷產(chǎn)品的看法如何，都會直接影響到他對產(chǎn)品質(zhì)量的看法。、事實上從來就不存在客觀地看待質(zhì)量問題的問題。

　　3、 合理使用質(zhì)量因素。首先不過份強調(diào)質(zhì)量因素，其次在有必要涉及質(zhì)量問題時，應盡可

　　能講得通俗一點。 五、新產(chǎn)品的推銷

　　應遵循這樣一條原則：必須把新產(chǎn)品描繪成符合人們使用習慣的簡易化產(chǎn)品或者是改進的產(chǎn)品，而不是超越人們使用使用習慣，難以掌握的東西，這幾乎適用于所有新產(chǎn)品。 在推銷新產(chǎn)品時，有以下幾點值得注意：

　　（1） 應該讓顧客認識到新產(chǎn)品直接或間接地適合他現(xiàn)在的習慣。 （2） 應該讓顧客相信，你沒有把他當做試驗品。 （3） 應該拿出充分的證據(jù)來說明新產(chǎn)品是切實可行的 （4） 不應該讓顧客感到你對他以前的購買有批評。 （5） 不應該讓顧客感到購買新產(chǎn)品會有很大的風險。 （6） 不要操之過急。

　　第六節(jié)

　　一、企業(yè)的推銷目標（直接目標和間接目標） 1、直接目標：（1）銷售產(chǎn)品，獲得利潤。（2）開拓市場。（3）提高市場占有率 2、間接目標：（1）提高企業(yè)信譽。（2）宣傳介紹產(chǎn)品。（3）收集、反饋市場信息。 二、推銷員的推銷目標（推銷活動目標和推銷效益目標） 1、推銷活動目標：（1）推銷活動的區(qū)域目標。(2)推銷活動的對象目標：1、確定推銷區(qū)域內(nèi)的現(xiàn)有顧客和潛在顧客；2、確定重點顧客；3、確定對每個顧客的推銷行動。（3）推銷活動的時間目標。 2、推銷效益目標：（1）銷售額。（2）銷售目標達成率（實際銷售額與目標銷售額之比）。（3）折扣率（讓出的折扣額占銷售總額的比例，折扣率反映了推銷效率的高低）。（4）毛利率（銷售總額減去產(chǎn)品成本，再減去推銷中折扣的金額為毛利額）。（5）貨款回收率。（這是收回貨款金額與銷售金額之間的比例，回收率越高越有利于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)）。（6）推銷費用。（是為了完成推銷任務而耗費的各項洗出，要保證費用的增長率不超過銷售的增長率）。

　　第七節(jié)

　　一、尋找準顧客的程序及必要性 （一）、尋找準顧客的程序 1、根據(jù)商品特點，提出成為準顧客的條件。2、按照條件擬出準顧客名單。3、進行資格審查，確定入選顧客并建立顧客檔案。 （二）、尋找準顧客的必要性 1、可保證基本顧客隊伍的穩(wěn)定和發(fā)展。2、有利于明確推銷活動目標，提高推銷效率。 二、尋找準顧客的方法

　　1、個人觀察法（指通過自己對周圍環(huán)境的分析和判斷來尋找顧客的方法，對觀察能力和分析能力有較高要求）。 2、地毯式訪問法（對預定的可能成為顧客的個人和組織進行逐一的走訪，從中尋找準顧客的方法）。 3、連鎖介紹法（指推銷人員請現(xiàn)有顧客介紹未來準顧客的方法，這被認為是最有實效的尋找準顧客的方法，使推銷人員個人單槍匹馬的推銷活動變成調(diào)動廣大顧客共同參與的活動）。 4、中心開花法（也稱“名人介紹法”，指推銷人員在某一特定的范圍內(nèi)，尋找一些具有影響力的中心人物，使其成為自己的顧客，然后利用中心人物的影響或幫助把該范圍內(nèi)的個人或組織變成推銷人員的準顧客的方法）。 5、廣告搜尋法（利用各種廣告媒介來尋找準顧客，一般在推銷對象不太明確，一一尋訪又不太可能的情況下使用）。 6、資料查閱法（通過查閱各種有關(guān)的情報資料來尋找準顧客的方法，能較快地了解到大致的市場容量和準顧客的情況，為尋找準顧客提供方向和依據(jù)）。 7、市場咨詢法（指推銷人員利用社會上各種專門的市場信息咨詢機構(gòu)所提供的信息來尋找準顧客的方法）。 8、委托助手法（指有企業(yè)或推銷人員自己出資聘請一些有志與推銷工作的人士做助手，幫助尋找與推薦準顧客的方法）。 9、還有會議尋找法、電話尋找法、代理尋找法、競爭插足法、行業(yè)突擊法等等。

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