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推銷與談判技巧

時間:2022-11-26 12:08:37 談判 我要投稿
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  推銷與談判技巧

  第一節(jié)

  一、推銷的含義:

  狹義的推銷:指推銷人員向顧客推薦其產(chǎn)品,并說服顧客購買。 廣義的推銷:指活動主體向目標受眾推薦某種事物,說服其接受乃至采取相應的預期行為。

  二、推銷的形式

  從企業(yè)的角度看,推銷形式有兩種:(1)自主推銷、(2)合同推銷 從推銷活動本身來看,推銷形式有七種:(1)一對一推銷 (2)一對一個購買群體的推銷 (3)推銷小組對某一購買組織進行推銷活動 (4)推銷會議 (5)推銷研討會(6)網(wǎng)絡推銷 (7)直復推銷

  三、推銷活動三要素:指推銷主體、推銷客體、推銷對象。

  第二節(jié) 一、生產(chǎn)導向觀念:“企業(yè)賣什么,顧客就買什么”。 二、推銷導向觀念:“如何將產(chǎn)品賣出去”。 三、需求導向觀念:“發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求”。(這種觀念對于市場比較集中,客戶數(shù)量有

  限的生產(chǎn)資料類企業(yè)較為適用,而對大多數(shù)消費類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)并不適用) 四、競爭導向觀念:“推銷產(chǎn)品的使用價值觀念”。(競爭導向觀念認為,企業(yè)向用戶推銷的

  應該是一種產(chǎn)品的使用價值觀念,這既不是指具體的產(chǎn)品,也不是這種產(chǎn)品的使用價值,而是一種全新的觀念,一旦這種觀念被用戶所接受,它所引發(fā)的效果,就絕不僅僅只是一兩件商品的銷售。)

  第三節(jié) 推銷人員應具有的素質(zhì):(1)強烈的敬業(yè)精神 (2)充滿自信 (3)寬闊的知識面 (4)良好的職業(yè)道德 (5)健康的體魄和優(yōu)雅的風度

  第四節(jié)

  一、 賣產(chǎn)品:所謂賣商品,是指簡單的商品交易,賣方將產(chǎn)品交給買方,完成商品所有

  權(quán)的轉(zhuǎn)移,然后收回貨款,計算獲利。

  二、 做市場:不在于每一次具體的交易行為如何,而在于整個目標市場的開拓、占有、

  鞏固和駕馭,所要考慮的是如何擴大市場份額,提高自己的市場占有率,在充分占有市場的基礎(chǔ)上去謀取利益。(如果將推銷理解為就是賣產(chǎn)品,則必然會考慮交易的成本,虧本的買賣是不做的。而做市場則不必計較“一城一地的得失”,只要有利于市場占有,即使是暫時虧本也要做,為的是以后有更大的回報。做市場的思路是:沒有市場,何來銷售,沒有銷售,何來利潤,正所謂“皮之不存,毛將焉附”。) 三、 構(gòu)筑銷售網(wǎng)絡:廠商——批發(fā)商——零售商——消費者

  借網(wǎng)銷售是最經(jīng)濟最便捷的一種方式,使用別人的網(wǎng)絡為自己所用,需要注意一下幾點:

 。1)重視中間商的作用。(2)讓中間商有利可圖。(3)與中間商結(jié)成利益共同體。(4)幫助中間商進行促銷

  第五節(jié) 一、了解產(chǎn)品

  1、 了解產(chǎn)品的功能與特點。了解產(chǎn)品的功能與特點,并不僅指那些技術(shù)指標,更主要的是

  要了解你所推銷的產(chǎn)品能夠給用戶帶來什么,能夠滿足用戶的何種需要,這一點才是最重要的

  2、 判斷推銷品是理性還是感性的。一般來說,大件耐用消費品和生產(chǎn)資料類產(chǎn)品均為理性

  產(chǎn)品。

  3、 了解產(chǎn)品的形象。在現(xiàn)代推銷中,產(chǎn)品的概念是一個多層次的概念,包括核心產(chǎn)品,形

  式產(chǎn)品和擴大產(chǎn)品。核心產(chǎn)品為顧客提供了最基本的效用和利益,形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品的外部特征,擴大產(chǎn)品是產(chǎn)品的各種附加利益。 二、相信產(chǎn)品,對自己所銷售的產(chǎn)品有足夠的信心。 三、產(chǎn)品的價格,有一些方法可以給人價格低的印象。

  1、 價格的支付方式。2、產(chǎn)品的品牌價值會對價格產(chǎn)生影響。3、如果產(chǎn)品的價值經(jīng)使用后

  不變,或購買產(chǎn)品被認為是一種投資,可以減低顧客對價格的敏感性。4、心理定價。5、多講價值,少談價格,不問價格絕不主動提起。 四、產(chǎn)品的質(zhì)量 1、 質(zhì)量和實用性。質(zhì)量是一種客觀事實,可以對它進行權(quán)衡和檢驗;而實用性是一種主觀認

  識,無法衡量且因人而異。對顧客來說,實用性比質(zhì)量更重要,任何一種產(chǎn)品,要推銷出去。就必須符合用戶的這個特殊要求。希望靠質(zhì)量因素去說服顧客顯然是不可能的,只有實用性才是第一位。

  2、 主觀質(zhì)量和客觀質(zhì)量。顧客對公司的印象如何,對推銷員本人及其工作的看法如何,對

  所推銷產(chǎn)品的看法如何,都會直接影響到他對產(chǎn)品質(zhì)量的看法。、事實上從來就不存在客觀地看待質(zhì)量問題的問題。

  3、 合理使用質(zhì)量因素。首先不過份強調(diào)質(zhì)量因素,其次在有必要涉及質(zhì)量問題時,應盡可

  能講得通俗一點。 五、新產(chǎn)品的推銷

  應遵循這樣一條原則:必須把新產(chǎn)品描繪成符合人們使用習慣的簡易化產(chǎn)品或者是改進的產(chǎn)品,而不是超越人們使用使用習慣,難以掌握的東西,這幾乎適用于所有新產(chǎn)品。 在推銷新產(chǎn)品時,有以下幾點值得注意:

  (1) 應該讓顧客認識到新產(chǎn)品直接或間接地適合他現(xiàn)在的習慣。 (2) 應該讓顧客相信,你沒有把他當做試驗品。 (3) 應該拿出充分的證據(jù)來說明新產(chǎn)品是切實可行的 (4) 不應該讓顧客感到你對他以前的購買有批評。 (5) 不應該讓顧客感到購買新產(chǎn)品會有很大的風險。 (6) 不要操之過急。

  第六節(jié)

  一、企業(yè)的推銷目標(直接目標和間接目標) 1、直接目標:(1)銷售產(chǎn)品,獲得利潤。(2)開拓市場。(3)提高市場占有率 2、間接目標:(1)提高企業(yè)信譽。(2)宣傳介紹產(chǎn)品。(3)收集、反饋市場信息。 二、推銷員的推銷目標(推銷活動目標和推銷效益目標) 1、推銷活動目標:(1)推銷活動的區(qū)域目標。(2)推銷活動的對象目標:1、確定推銷區(qū)域內(nèi)的現(xiàn)有顧客和潛在顧客;2、確定重點顧客;3、確定對每個顧客的推銷行動。(3)推銷活動的時間目標。 2、推銷效益目標:(1)銷售額。(2)銷售目標達成率(實際銷售額與目標銷售額之比)。(3)折扣率(讓出的折扣額占銷售總額的比例,折扣率反映了推銷效率的高低)。(4)毛利率(銷售總額減去產(chǎn)品成本,再減去推銷中折扣的金額為毛利額)。(5)貨款回收率。(這是收回貨款金額與銷售金額之間的比例,回收率越高越有利于企業(yè)資金周轉(zhuǎn))。(6)推銷費用。(是為了完成推銷任務而耗費的各項洗出,要保證費用的增長率不超過銷售的增長率)。

  第七節(jié)

  一、尋找準顧客的程序及必要性 (一)、尋找準顧客的程序 1、根據(jù)商品特點,提出成為準顧客的條件。2、按照條件擬出準顧客名單。3、進行資格審查,確定入選顧客并建立顧客檔案。 (二)、尋找準顧客的必要性 1、可保證基本顧客隊伍的穩(wěn)定和發(fā)展。2、有利于明確推銷活動目標,提高推銷效率。 二、尋找準顧客的方法

  1、個人觀察法(指通過自己對周圍環(huán)境的分析和判斷來尋找顧客的方法,對觀察能力和分析能力有較高要求)。 2、地毯式訪問法(對預定的可能成為顧客的個人和組織進行逐一的走訪,從中尋找準顧客的方法)。 3、連鎖介紹法(指推銷人員請現(xiàn)有顧客介紹未來準顧客的方法,這被認為是最有實效的尋找準顧客的方法,使推銷人員個人單槍匹馬的推銷活動變成調(diào)動廣大顧客共同參與的活動)。 4、中心開花法(也稱“名人介紹法”,指推銷人員在某一特定的范圍內(nèi),尋找一些具有影響力的中心人物,使其成為自己的顧客,然后利用中心人物的影響或幫助把該范圍內(nèi)的個人或組織變成推銷人員的準顧客的方法)。 5、廣告搜尋法(利用各種廣告媒介來尋找準顧客,一般在推銷對象不太明確,一一尋訪又不太可能的情況下使用)。 6、資料查閱法(通過查閱各種有關(guān)的情報資料來尋找準顧客的方法,能較快地了解到大致的市場容量和準顧客的情況,為尋找準顧客提供方向和依據(jù))。 7、市場咨詢法(指推銷人員利用社會上各種專門的市場信息咨詢機構(gòu)所提供的信息來尋找準顧客的方法)。 8、委托助手法(指有企業(yè)或推銷人員自己出資聘請一些有志與推銷工作的人士做助手,幫助尋找與推薦準顧客的方法)。 9、還有會議尋找法、電話尋找法、代理尋找法、競爭插足法、行業(yè)突擊法等等。

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